KPI فروش یا شاخص‌های کلیدی عملکرد فروش یکی از مهم‌ترین موضوعاتی است که یک تجارت یا کسب و کار برای دیدن موفقیت خود در عملکرد فروش دنبال می‌کند. درواقع هر کسب‌وکار به طور معمول یک تیم بازاریابی دارد که استراتژیهایی را برای فروش ارائه می‌دهند. اما اینکه مشخص شود این استراتژی‌ها در فروش ما اثر کرده است یا خیر اهمیت بسیار بالایی دارد. از این رو در ادامه این مطلب از وبسایت اورست تصمیم گرفتیم تا هر آنچه که درباره KPI فروش لازم است را بیان کنیم؛ پیشنهاد میشود تا پایان همراه ما باشید.
KPI فروش چیست و چه کاربردی دارد؟
شاخص‌های کلیدی عملکرد یا KPI فروش معیارهای تجاری هستند که توسط مدیران شرکت و سایر مدیران برای ردیابی و تجزیه عواملی که برای موفقیت یک سازمان حیاتی تلقی می‌شوند، در نظر گرفته می‌شوند. کی پی آی‌های موثر بر فرآیندها و عملکردهای کسب و کار تمرکز می‌کنند که مدیریت ارشد سازمان، آنها را اندازه‌گیری می‌کند تا در مسیر دستیابی به اهداف استراتژیک و مهم شرکت قدم بردارد.
KPI از کسب و کاری به کسب و کار دیگر متفاوت است و بر اساس اولویت‌هایی که دارند، انتخاب میشود. به عنوان مثال برای یک سازمان دولتی KPI احتمالا سهام آن و وضعیت فروش سهام است. در حالی که برای یک شرکت نوپا یا به اصطلاح استارت آپ، KPI ممکن است تعداد مشتریانی باشد که به این شرکت در هر زمان اضافه می‌شوند. این امر باعث بالا رفتن اعتبار شده و فروش را بالا می‌برند.
کسانیکه در بازار با هم در رقابت هستند از شاخص های ارزیابی عملکرد فروش مختلف استفاده می‌کنند تا گوی سبقت را از رقیبا‌ن خود بگیرند. در این حالت استراتژی فروش خود را بهتر نشان داده و پیشرفت بیشتری هم برای آن کسب و کار به ارمغان می‌آورد. حتی شاخص‌های کلیدی عملکرد فروش برای افراد مختلف که در یک سازمان یا کسب و کار فعالیت دارند هم متفاوت است.
به طور مثال مدیر عامل ممکن است فقط سودآوری را برای کسب و کار مهم بداند. مدیر فروش هم ممکن است فقط فروش برای وی به عنوان KPI در نظر گرفته شود. با این حال تمامی این واحدها باید باهم اندازه‌گیری شوند تا یک KPI کلی برای شرکت یا سازمان به وجود آید.
اهمیت شاخص‌های کلیدی عملکرد فروش
KPI فروش نشان میدهد که چگونه یک کسب و کار می‌تواند خوب کار و پیشرفت کند. بدون KPI رهبری یک کسب و کار بسیار دشوار است و معنایی از آن ارزیابی نمی‌شود. شاخص‌های عملکرد کلیدی فروش به کارکنان کمک می‌کند تا بتوانند وظایف خود را درست انجام دهند و بدون KPI این فعالیت‌ها ممکن است ارزش چندانی نداشته باشند.
KPI فروش علاوه بر برجسته‌کردن و بزرگ‌کردن موفقیت‌های تجاری یا مسائل مبتنی بر عملکرد فعلی کسب و کار می‌توانند عملکرد آینده را هم مشخص کنند. درواقع به مدیران در مورد مشکلات احتمالی کسب و کار هشدارهایی می‌دهند یا راهنمایی‌هایی در مورد فرصت برای داشتن بازده سرمایه بیشتر می‌کنند. با داشتن چنین اطلاعاتی مدیران می‌توانند عملیات تجاری را فعال‌تر مدیریت کنند یا در رقابت‌ها بهتر ظاهر شوند.
یک KPI خوب چگونه است؟
یک KPI فروش خوب برای اندازه‌گیری واقع بینانه، ساده و آسان است. در ادامه چند نکته برای داشتن یک KPI خوب را بیان میکنیم:
۱- شاخص‌های کلیدی عملکرد باید با استراتژی کلی کسب و کار و نتایج آن همسو باشند. استراتژی کسب و کار فراگیر باید همان چیزی باشد که KPIهای شما را مشخص می‌کند. به عنوان مثال فرض کنید هدف کسب و کار شما افزایش ۲۰ درصدی درآمد تکرارشونده ماهانه تا پایان سال مالی (یک KPI سطح بالا) باشد.
اگر در تیم فروش باشید، KPI شما ممکن است تا پایان سه ماهه سوم (یک KPI سطح پایین) سرنخ‌های ورودی را تا ۵۰ درصد افزایش دهد. KPI شما به هدف کلی کسب و کار کمک می‌کند؛ زیرا سرنخ های جدید باعث به وجود آمدن درآمد بالا میشود. منظور از سرنخ هم مشتریهای بالقوهای است که به بالفعل تبدیل می‌شوند.
۲- KPIها باید قابل اجرا باشند. هنگامی که KPI خود را تنظیم کردید، باید کارهایی را که برای رسیدن به آن انجام دهید و معیارهایی که در طول مسیر اندازه‌گیری خواهید کرد، مشخص کنید. اگر راهی برای رسیدن به آن نداشته باشید KPI چه فایده‌ای دارد؟ اگر هدف شما افزایش سرنخ‌های ورودی است، باید برنامه‌ای برای انجام این کار داشته باشید
۳- شاخص عملکرد فروش باید واقع بینانه باشد. بهترین توصیه در این قسمت این است که از KPI کوچک شروع کنید. ممکن است KPI فروش بزرگ روی کاغذ خوب به نظر برسد اما این احتمال وجود دارد که تیم شما را ضعیف کند.
۴- KPIها باید قابل اندازه‌گیری باشند. هنگامی که KPI را تنظیم می‌کنید، از خود بپرسید برای رسیدن به چه چیزی تلاش می‌کنید؟ نتیجه نهایی مطلوب برای شما چیست؟ جدول زمانی چیست؟ و چگونه KPI های خود را اندازه گیری کنم؟ اغلب اوقات یک ابزار تحلیل راهی عالی برای ردیابی پیشرفت شما در KPI مناسب است. به این ترتیب میتوانید یک معیار مانند سرنخ‌ها را ایجاد کنید و به راحتی و به سرعت پیشرفت خود را در داده‌ها مشاهده کنید.
دسته‌بندی‌های KPIهای فروش
اکثر KPIها به چهار دسته مختلف تقسیم می‌شوند که هر دسته ویژگی‌ها، بازه زمانی و کاربران خاص خود را دارند. در زیر این KPIها را معرفی و درباره آنها توضیحاتی را ارائه میدهیم.
استراتژیک
بالاترین و مهم‌ترین KPI فروش نوع استراتژیک آن است. این نوع KPI ممکن است نشان دهد که یک شرکت و کسب و کار چگونه کار می‌کند. اگر چه این بخش یک تصویر کلی از آینده ارائه میدهد اما مدیران از آن استفاده می‌کنند تا بتوانند برای بازگشت سرمایه و کل درآمد شرکت استفاده کنند.
عملیاتی
KPIهای عملیاتی بر یک بازه زمانی بسیار محدودتر متمرکز هستند. این شاخص‌های کلیدی عملکرد یک شرکت را در یک ماه (یا حتی روز به روز) با تحلیل فرآیندها، بخش‌ها یا مکان‌های جغرافیایی مختلف اندازه‌گیری می‌کنند.
این KPIهای عملیاتی اغلب توسط کارکنان و مدیریت مورد استفاده قرار می‌گیرند و اغلب برای تحلیل سوالاتی که از KPIهای استراتژیک به دست می‌آیند استفاده می‌شوند. به عنوان مثال، اگر مدیر اجرایی متوجه شود که درآمد کل شرکت کاهش یافته است، ممکن است بپرسد که کدام خطوط تولید با مشکل مواجه هستند.
عملکردی
KPIهای عملکردی در بخش‌ها یا عملکردهای خاص در یک کسب و کار عمل می‌کند. به عنوان مثال بخش مالی ممکن است تعداد فروشنده‌های جدیدی را که هر ماه در سیستم اطلاعات حسابداری خود ثبت می‌کنند را پیگیری کنند، در حالی که بخش بازاریابی میزان کلیک را برای هر ایمیل اندازه گیری می‌کنند. این نوع KPIها ممکن است استراتژیک یا عملیاتی باشند، اما بیشترین ارزش را برای یک مجموعه خاص از کاربران فراهم می‌کنند.
نحوه انتخاب KPIهای مناسب فروش
انتخاب KPI فروش مناسب برای دستیابی به اهداف فروش و کسب و کار بسیار مهم است. مؤثرترین KPIها خاص، قابل اندازه گیری، قابل دستیابی، مرتبط و به موقع هستند. با انتخاب مؤثرترین KPIهای فروش، یک تیم فروش می‌تواند تلاش خود را روی اهداف اصلی خود متمرکز کند.
پس از انتخاب KPIهای خود، نرم‌افزار مدیریت ارتباط با مشتری CRM می‌تواند به شما برای نظارت بر معیارهای انتخابی خود کمک کند. در زیر تعدادی از شاخص های کلیدی عملکرد فروش را معرفی میکنیم.
نرم افزار CRM اورست همراه شما در تمام مراحل فروش
رشد فروش ماهانه
یک کسب و کار می‌تواند برای مدت طولانی بدون افزایش فروش خود کار کند. با ردیابی این معیار در پنل فروش ماهانه، رهبران می‌توانند به سرعت مشکلات را شناسایی و بر اساس روندها عمل کنند. ایجاد اهداف رشد فروش ماهانه واقع بینانه می‌تواند به تیم فروش انگیزه دهد و از همسویی مداوم تلاش‌های آنها با انتظارات سازمان اطمینان حاصل کند.
میانگین حاشیه سود
میانگین حاشیه سود میزان درآمد کلی از فروش است که منجر به سود میشود و یک KPI فروش مهم است. این مفهوم با کم کردن هزینههای مربوط به تولید کالاها و خدمات شرکت از درآمد فروش محاسبه میشود. شرکتها همچنین می‌توانند حاشیه سود تولید شده توسط محصولات خاص، مناطق فروش و فروشندگان را تحلیل کنند. کسب‌وکارهایی که طیف وسیعی از محصولات یا خدمات را دارند، باید حاشیه سود را به دقت کنترل کنند. همچنین شرکت‌هایی که به نمایندگان فروش خود اجازه می‌دهند در تعیین قیمت‌ها انعطاف‌پذیر باشند، باید به این موضوع بسیار دقت کنند.
میانگین ارزش خرید
میانگین ارزش خرید میانگین مبلغی است که هر مشتری برای محصولات یا خدمات یک کسب و کار خرج می‌کند. این موضوع یکی از مقرون به صرفه ترین راهها برای افزایش درآمد و فروش بیشتر به هر مشتری است.
تیم‌ها از میانگین ارزش خرید برای توسعه استراتژی‌های فروش استفاده می‌کنند که مشتریان را تشویق می‌کند تا بیشتر خرج کنند. این کار فروش را بالا میبرد اما به درایت بالای تیم بازاریابی و نرم افزارهای استفاده شده احتیاج دارد.
عملکرد محصول
کدام محصولات پرفروش هستند و کدام یک مورد توجه قرار نمیگیرد؟ این KPI فروش بر عملکرد محصولات نظارت می‌کند. حجم فروش محصول همیشه مستقیم با بالا رفتن درآمد فروش یکسان نیست. محصولات با قیمت پایین اما با حجم بالا ممکن است بخش قابل توجهی از کل فروش را تشکیل دهند اما ممکن است در ۱۰ محصول برتر درآمدزا قرار نگیرند. مانند بسیاری از معیارها، در نظر گرفتن سایر عوامل پیرامون محصول هم مهم است.
به عنوان مثال آیا یک فروش محصول به دلیل یک کمپین بازاریابی متمرکز افزایش یافته است؟ یا به این دلیل که رقبا یک نسخه به‌روزشده را با قیمت پایین‌تری عرضه کردهاند، محصولی دچار لغزش شده است؟ رهبران فروش می‌توانند از رتبه‌بندی برای ارزیابی روندهای بازار محصول استفاده کنند، در حالی که مدیران فروش می‌توانند از عملکرد محصول برای تنظیم برنامه‌های فروش خود بر اساس این روندها بهره ببرند.
چگونه آینده فروش خود را آنالیز کنید؟
آیا نرم افزار خاصی برای KPI فروش وجود دارد؟
KPI فروش نرم افزار خاصی ندارد و هر موردی که در بالا بیان کردیم با نرم افزارهای مخصوص مشتریان یا بازاریابی می‌توانند شاخص های ارزیابی عملکرد فروش را اندازه‌گیری کنند. به عنوان مثال یک نرم افزار CRM به راحتی می‌تواند درباره فروش و مشتریان اطلاعاتی عالی را به شما بدهد تا بتوانید شاخص‌های عملکردی فروش را به خوبی اندازه بگیرید. همچنین از طریق وبسایت خود و آماری که از آن دریافت می‌کنید میتوانید برای KPI فروش خود تصمیم‌گیری کنید.
با این حال باید از این نرم افزارها استفاده کرد؛ زیرا اندازه‌گیری و تنظیم این موارد برای انسان هم ممکن است سخت باشد و هم باعث خطاهای احتمالی میشود که می‌تواند به فروش آسیب برساند. شرکتهای بسیاری وجود دارند که نرم افزارهای مرتبط به KPI را عرضه می‌کنند، یکی از آنها نرم‌افزارهای یکپارچه مدیریت آنلاین کسب و کار اورست است.
شما میتوانید با مراجعه به بخش سرویس‌ها انواع مختلف سرویس برای مشتری و فروش را مشاهده کنید و از طریق آنها بتوانید یک KPI خوب را برای کسب و کار خود تعیین کنید.
مزایای استفاده از KPI چیست؟
در بالا بیان کردیم که استفاده از KPI فروش اهمیت بسیار بالایی دارد. این موضوع به این علت است که شاخص عملکرد کلیدی فروش کارمندان را با هم متحدتر می‌کند تا در جهت یک هدف کار کنند. مشارکت کارکنان در هر سطح از کسب و کار می‌تواند مستقیما روی نتیجه تاثیر بگذارد.
KPI چه به صورت فردی و چه به صورت سازمانی مکانیزمی مفید برای سنجش عملکرد هستند و ارتباط مستقیمی با کارمندان دارند. از طرفی شما میتوانید کارمندان ضعیف که با این موضوع مرتبط نیستند را هم شناسایی کنید. این افراد معمولا سهمی در KPI ندارند و باعث ضعف می‌شوند.
همچنین KPI به گونه‌ای است که باعث ایجاد هیجان و حس تلاش بین کارمندان میشود. وقتی افراد از طریق اندازه‌گیری‌ها و ارزیابی‌ها عملکرد شرکت که درواقع عملکرد خودشان است را مشاهده می‌کنند، انگیزه آنها برای بهتر شدن در این باره چندین برابر میشود.
با این حال باید کاملا توجه کنید که این شاخص‌ها در جهت درست کار کنند. همچنین کارمندان به صورت فردی می‌توانند عملکرد خود را اندازه‌گیری کنند و بدانند که نقص کارشان در کجاست. درواقع KPI فروش همه را مسئول عملکرد خویش می‌داند و همه را برای یک کار واحد با هم متحد می‌کند. درنهایت فروش را بالا برده و درآمد را نیز بیشتر می‌کند.
کلام آخر
KPI فروش یکی از جمله مهم‌ترین مواردی است که برای ارزیایی عملکرد فروش مورد بررسی قرار می‌گیرد. از این رو در این مقاله از اورست بررسی کردیم که این مفهوم درواقع به چه معناست و چرا شاخص‌های عملکرد فروش بسیار مهم هستند.
سپس دسته بندی آنها را مشخص کردیم و بهترین استراتژی‌ها برای KPI را بررسی کردیم. بعد از آن مشخص شد که نرم‌افزارهای مربوط به مشتری و بازاریابی که برای این کار استفاده می‌شوند بسیار ضرورت دارند. از این رو شرکت اورست که ارائه دهنده این سرویس‌ها است آماده پاسخگویی به سوالات شما در این زمینه و شنیدن نظرات شما عزیزان است.
سوالات متداول
– چرا KPI فروش بسیار اهمیت دارد؟
زیرا به شما انگیزه میدهد که چطور بفروشید و درآمد خود را بالا ببرید. همچنین یک ارزیابی از عملکرد فروش را هم ارائه میدهد. میتوانید توضیحات بیشتر در این باره را در مطلب بالا بخوانید.
– آیا KPI فروش برای کسب و کار اینترنتی هم مناسب است؟
شاخص عملکرد کلیدی فروش برای تمامی کسب و کارهای فروش محصول یا خدمات اعم از اینترنتی یا حضوری مناسب است و باعث پیشرفت میشود.
– آیا KPI فروش دارای نرم افزار است؟
نرم افزارهای زیادی برای به دست آوردن دادههای KPI فروش ساخته شدهاند که از جمله آنها میتوان به نرم افزار مدیریت کسب و کار اورست اشاره کرد.
