جذب مشتری، مرحله‌ی مهمی از فرآیند فروش است. هرقدر هم که شما کالای ویژه و منحصربه‌فردی در دست داشته باشید؛ بدون مشتری این کالا به سود منجر نخواهد شد. مشتری به‌نوعی رییس شما و نقش اصلی بازی فروش است. تا زمانی که پول دست طرف مقابل بازی است؛ شما باید برای جذب طرف مقابل روش‌های مختلف را امتحان کنید. گاهی پیش می‌آید، مشتریان زیادی به شما مراجعه می‌کنند؛ اما خیلی زود زمین بازی را ترک می‌کنند. این مشتریان برای شما سودآور نیستند و جذب آهنربای شما به هر دلیلی نمی‌شوند. در این مقاله با روش‌های گفته‌شده آهنربای شما برای جذب قوی‌تر خواهد شد. وقتی توانستید این آهنربا را تقویت کنید، به مشتریان زیادتر و سودآورتر و درآمد ثابت خواهید رسید. برای رسیدن به این مرحله حتماً تا انتهای مقاله همراه باشید.
قبل از جذب، طرف مقابل بازی فروش را خوب بشناسید
اگر بخواهیم بازی فروش را به مراحل مختلفی تبدیل کنیم؛ باید بگوییم که قبل از مرحله‌ی جذب مرحله‌ای به‌نام شناخت وجود دارد. فرض کنید برای اولین بار می‌خواهید برای یک دوست هدیه‌ای بخرید. اولین چیزی که در خرید هدیه به آن فکر می‌کنید، چیست؟ معمولاً اولین نکته‌ای که در خرید هدیه به آن توجه می‌شود، سلیقه، علایق و نیازهای فرد مقابل است. به این فکر می‌کنید که در طول مدت آشنایی متوجه‌ی علاقه‌ی او به چه چیزی شده‌اید یا به چه وسیله و خدمتی بیشتر نیاز را در حال حاضر دارد. اگر به این مرحله فکر نکنید و چون خودتان نیاز به یک فرش کوچک در آشپزخانه دارید، برای او هم همین فرش را بخرید؛ چه می‌شود؟ به‌احتمال زیاد دوست شما جذب هدیه نخواهد شد. مشتری هم به‌نوعی دوست شماست. اگر می‌خواهید وارد مرحله‌ی جذب مشتری شوید؛ نیاز، علاقه، سلیقه و حتی جاهایی که بیشترین حضور را در آن دارد بشناسید. نیازهای یک مشتری معمولاً از سؤالات که می‌پرسد، مشخص است.مثلا اگر سؤالاتش بیشتر از جنسی است که به قیمت برمی‌گردد، کالای لوکس و گران برایش بی‌معنی است. چنین مشتری تنها به صرفه‌جویی در پول نیاز دارد. وقتی این نکات را بدانید فرآیند جذب مشتری خودبه‌خود راحت‌تر خواهد شد. بعد از شناختن درست مشتری و تشخیص نیازهای او، به مرحله‌ی جذب می‌رسیم.
روانشناسی فروش ؛ ۷ اصل روانشناسی فروش که فروش شما را چند برابر می‌کند
روش های جذب مشتری به‌شکل حضوری
درست است که در حال حاضر بیشتر کسب‌وکارها با وجود اینترنت مشتریان خود را نمی‌بینند؛ اما بازاریابی به‌صورت حضوری و آفلاین همچنان در جریان است. اگر شما هم چنین فروشنده‌ای هستید یا بخشی از کسب‌وکارتان به‌شکل حضوری است، این چند روش را برای جذب مشتری امتحان کنید.
۱.برخورد صحیح با مشتری
به‌خاطر دارید که مشتری دوست شما بود؟ برخورد شما با دوستان سرد و خشک است؟ قطعاً که اینطور نیست. سعی کنید با مشتری با لحنی درست و باحوصله صحبت کنید. اگر جنسی را موجود ندارید؛ این مشکل مشتری نیست، مشکل شماست. بالا و پایین‌شدن قیمت‌ها هم تقصیر مشتری شما نیست. پس سعی نکنید این موارد را به گردن مشتری بیندازید و کاری کنید که حس مقصربودن به او دست دهد. به‌دنبال مشتری در مغازه یا فروشگاه راه نروید و احساس امنیت به او بدهید. همین موارد کوچک، به‌شدت در جذب و فروش بزرگ مؤثر است.
۲.شرکت در رویداد برای جذب مشتری
داشتن یک غرفه در نمایشگاه به معرفی بیشتر شما و جذب مشتری کمک شایانی می‌کند. در این نمایشگاه شما می‌توانید با مشتریان خود ارتباط صمیمانه و دوستانه‌تری پیدا کنید. حتی در این رویدادها می‌توانید با پرسیدن سؤالاتی از مشتریان، نیازهای آن‌ها را دریابید. به هر حال رویدادها، سمینارها و نمایشگاه‌ها، محل خوبی برای جذب مشتریان سودآور و ورود به بازی فروش هستند.
۳.گرفتن اطلاعات مشتری
همین‌جا بگذارید نکته‌ای را با هم روشن کنیم. مشتری شما خیلی زود شما را فراموش می‌کند، اگر شما پیگیر او نباشید. به‌احتمال زیاد چند ساعت بعد از خارج‌شدن از یک فروشگاه یا حتی مغازه شما چهره و نام شما را از یاد خواهد برد. رقبای شما در انتظار به‌چنگ آوردن مشتری هستند که یکبار از شما خرید کرده است. برای اینکه چنین مشتری از دست نرود، باید اطلاعاتی از او برای پیگیری بیشتر بگیرید. معمولاً فروشگاه‌های بزرگ سیستم‌هایی دارند که بعد از خرید شماره تلفن یا ایمیل مشتری را ثبت می‌کنند.حتی می‌توانید اطلاعاتی به او بدهید. به‌عنوان مثال کانال تلگرامی یا پیج اینستاگرام خود را به او معرفی کنید. همین معرفی ساده که به‌شکل لفظی یا در قالب یک کارت می‌تواند باشد، در ماندگاری مشتری و جذب مجدد او برای شما نقش مهمی ایفا می‌کند.
۴.بازاریابی ارجاعی
تصور کنید شما فروشنده‌ی ابزارآلات هستید. مشتری دارید که به قیمت مناسب و کیفیت محصولات شما به‌خوبی آگاه است. دفعه‌ی بعد که او به شما مراجعه کرد، پیشنهادی به او بدهید. به این مشتری بگویید که اگر دوست خود را برای خرید پیش شما بیاورد؛ در خرید بعدی ده درصد تخفیف روی ابزارآلات خواهد گرفت. این پیشنهاد را با سه یا چهارتا از مشتریان وفادار دیگر خود هم مطرح کنید. حتی از آن‌ها سؤال کنید که آیا دوستانی دارند که از جاهای دیگر ابزارآلات می‌خرند؟ سعی کنید از مشتریان وفادار خود بخواهید شما را به این دوستان معرفی کنند. به چنین روشی، بازاریابی ارجاعی می‌گویند. در بازاریابی ارجاعی شما قرار نیست تلاشی زیادی برای راضی‌کردن و جذب مشتری جدید کنید. به این دلیل که این مشتری از قبل به‌واسطه‌ی مشتری وفادار به شما اعتماد کرده است. اگر اعتماد باشد، فرآیند خرید بدون دست‌انداز پیش خواهد رفت.
روش های جذب مشتری با استفاده از ابزار آنلاین
عمده‌ی خریدهای این روزها در فضای آنلاین و به‌صورت اینترنتی انجام می‌شود. به همین دلیل است که شما دیگر نمی‌توانید از بودن در فضای آنلاین فرار کنید. مشتری شما مخصوصاً اگر نسل جوان باشد، به احتمال زیاد خرید آنلاین را ترجیح می‌دهد. چند ابزار مهم در فضای آنلاین وجود دارند که جذب مشتری را ساده‌تر می‌کنند.
۵.موقعیت مکانی در نقشه‌های آنلاین
حتی اگر در دورافتاده‌ترین و کوچک‌ترین شهرها زندگی کنید؛ باز هم ثبت موقعیت مکانی در نقشه به‌کار شما می‌آید. به‌عنوان مثال یک تعمیرکننده‌ی لوازم خانگی، با ثبت موقعیت و شماره تلفن خود در نقشه موفق به جذب مشتریان زیادی می‌شود. مشتری به‌محض خراب‌شدن وسیله، یکی از راه‌های پیش‌رو خود را جست‌وجو در نقشه‌های آنلاین برای یافتن یک تعمیرکار می‌بیند. شرایطی را فراهم کنید که او با یک سرچ ساده به شما برسد.
۶.ساختن یک سایت
مشتری شما در فکر راه‌اندازی یک فروشگاه مواد غذایی بزرگ است. برای این فروشگاه یخچال صنعتی و قفسه‌های فروشگاهی می‌خواهد. کار شما دادن این خدمات و محصولات به فروشگاه‌هاست. مشتری در اینترنت عبارت «خرید قفسه و یخچال برای فروشگاه» را سرچ می‌کند. اگر برنامه جذب مشتری داشته باشید؛ یکی از اولین سایت‌های نشان‌داده شده برای او سایت شما خواهد بود. چطور به این مرحله برسید؟ یک سایت در اینترنت بسازید. سپس بخش وبلاگ و سئو سایت را بهبود ببخشید. در بخش وبلاگ تلاش کنید، محتوایی به مشتری بدهید که برای او جذاب و مفید باشد. برای مثال اگر قرار است در زمینه‌ی فروش یخچال صنعتی فعالیت کنید؛ درباره‌ی انواع این یخچال‌ها یا روش‌های ساده تعمیر یخچال بنویسید. به این شکل مشتری در هنگام سرچ نام و برند محصول، به سایت شما می‌رسد. هرچقدر که اطلاعاتی که به او می‌دهید جامع و کامل‌تر باشد، بیشتر به حرفه‌ای‌بودن شما پی می‌برد. در انتها همین مشتری که به شما به‌واسطه‌ی اطلاعات‌داده‌شده اعتماد کرده است؛ از شما خرید می‌کند. پس می‌توان گفت ابزاری مثل گوگل از روش های جذب مشتری است.
۷.فعالیت در شبکه‌های اجتماعی
اگر سایت را پایگاه اصلی در نظر بگیریم، شبکه‌های اجتماعی دیگر پایگاه‌های شما برای جذب مشتری هستند. برای اینکه بدانید در چه شبکه‌ای بیشترین فعالیت را داشته باشید، باید مشتری خود را خوب بشناسید. شما جایی حضور خواهید داشت که مشتری شما بیشترین حضور را در آن دارد. اگر مشتری شما در اینستاگرام فعالیت زیادی می‌کند؛ شما هم باید با محتوای سرگرم‌کننده و خلاقانه در اینستاگرام باشید. برخلاف سایت که فضای رسمی و اتوکشیده‌ای است؛ شبکه‌های اجتماعی فضای دوستانه‌تر و راحت‌تری دارند. پس نوع فعالیت در این شبکه‌ها با فعالیت در سایت فرق می‌کند. در بین شبکه‌های مجازی هم این تفاوت دیده می‌شود.
چند نکته‌ی مهم درباره‌ی فعالیت در فضای آنلاین برای جذب بیشتر مشتری
چند نکته‌ی مهم درباره‌ی فضای آنلاین و فروش در این فضا وجود دارد که بهتر است بدانید.
- تولید محتوا و حضور در فضای توییتر بسیار متفاوت‌تر از فعالیت در اینستاگرام است. برای استفاده بهتر از این ابزارها آن‌ها را خیلی خوب بشناسید.
- لطفاً در این فضاها شفاف صحبت کنید. هیچ‌گاه فراموش نکنید که هدف شما از بودن در این فضای آنلاین مثل فضای فیزیکی، جذب مشتری و واردکردن او به بازی فروش است. تنها به معرفی محصول اکتفا نکنید و پس از معرفی حتماً شفاف از مشتری بخواهید که از شما خرید کنید.
- در صفحات لندینگ سایت یا حتی پست‌های اینستاگرامی خود، کال تو اکشن مناسب بگذارید.
- محتوای اثربخش و اصولی برای مخاطب تولید کنید. هر چقدر که محتوای شما مفیدتر باشد، جذب مخاطب بهتری خواهید داشت.
- اگر پیج یا سایتی محصولات مکمل محصول شما را می‌فروشد، با او همکاری کنید. این همکاری قطعاً به سود هر دو طرف خواهد بود.
- فعالیت مستمر داشته باشید. روح‌بودن دردی از شما و مشتری دوا نخواهد کرد.
- مشتریان خود را پیگیری کنید. اگر ایمیل یا شماره از مشتری گرفتید سعی کنید او را رها نکنید. بازاریابی ایمیلی یکی از روش های جذب مشتری است. وقتی دیدید توانایی کنترل و رسیدن به مشتری‌ها را ندارید؛ از نرم‌افزارهای موجود کمک بگیرید. برای مثال نرم‌افزار CRM اورست به شما توانایی کنترل و دسترسی به مشتریان در همه‌جا و هر زمانی را می‌دهد.
- پیشنهادهای کلی و مشابه ندهید. در فضای آنلاین هم مثل فضای آفلاین مشتری‌های شما طبقه‌بندی‌شده هستند. رفتار و پیشنهاد به فردی که تازه با کانال شما آشنا شده است با کسی که سال‌هاست با شما آشنایی دارد، باید متفاوت باشد.
- اجازه دهید بخشی از محتوای شما را مشتریان تولید کنند. طبق آمار ۹۰% از مشتریان شما حرف مشتریان دیگر را بیشتر از خود شما قبول دارند. وقتی یک مشتری راضی، از محصول فیلم می‌گیرد و رضایت خود را اعلام می‌کند؛ مشتریان بیشتری به شما اعتماد خواهند کرد.
معیارهای سنجش میزان موفقیت یک روش
چقدر هزینه برای جذب مشتری خرج کرده‌اید؟ پاسخ به این سؤال نقش مهمی در جذب مشتری دارد. برای فهم بهتر این موضوع، چند روش و ابزار موجود است که در زیر یکی از مهم‌ترین روش‌ها را می‌بینید.
هزینه‌ی جذب مشتری (CAC)
با استفاده از یک فرمول شما می‌توانید مقدار که برای تبدیل یک مشتری بالقوه و بازدید کننده به مشتری خرج کرده‌اید، حساب کنید. این فرمول به شما کمک می‌کند تا هدفمندتر و مؤثرتر برای جذب مشتری هزینه کنید. برای بدست آوردن هزینه، ابتدا هزینه‌ی فروش و هزینه ی بازاریابی را با هم جمع ببندید. سپس مقدار بدست آمده را بر کل مشتریان جذب‌شده تقسیم کنید. حاصل نهایی میزان هزینه‌ای است که شما برای جذب مشتریان خرج کرده‌اید.
برای کسب اطلاعات بیشتر می توانید مقاله هزینه جذب مشتری یا CAC چیست؟ را مطالعه کنید.
مشتریان را هدفمندتر جذب کنید
در گذشته‌های نه‌چندان دور، قبل از اینکه رقابت در بازار پررنگ شود؛ برای یک فروشنده جذب مشتری به‌شکل هدفمند معنایی نداشت. فروشندگان از صبح تا شب پشت پیشخوان بودند تا مشتری بالاخره پیدایش شود. آن‌ها می‌دانستند بدون کنترل و راه‌های جذب پیچیده، خود مشتری جنس را می‌خرد چون به آن جنس نیاز دارد. حالا با زیادشدن رقبا و بازبودن دست مشتری برای خرید از آن‌ها، شما مجبورید آهنربا دست خود بگیرید. استفاده از روش‌های آفلاین و آنلاین همان آهنرباست. این آهنربا تنها باید مشتری از قبل شناسایی‌شده‌ی شما را جذب کند. به این دلیل که جذب هر مشتری و هر بار استفاده از آهنربا برای شما هزینه‌بر است. بعد از جذب، نوبت به کنترل این مشتریان می‌رسد تا از دست نروند. برای کنترل بهتر می‌توانید از نرم‌افزارهایی مثل نرم‌افزار CRM اورست کمک بگیرید. جهت تهیه‌ی این نرم‌افزار و ارتباط با مشاوارن، با شماره‌های زیر در تماس باشید.
برای آشنایی با انواع crm مقاله انواع CRM – سیستم ها و مدل های CRM (سی آر ام) معرفی ۴ نوع را مطالعه کنید.
