هزینه جذب مشتری یا Customer Acquisition Cost (CAC) معیاری است که میزان هزینه‌های یک سازمان برای جذب مشتریان جدید را اندازه گیری می‌کند. تخصیص بودجه به کمپین‌های تبلیغاتی و بازاریابی فرایندی بسیار دشوار است. کسب و کارها دائما به دنبال روشی بهینه برای تخصیص بودجه برای کمپین بازاریابی هستند تا تصمیمات بهتری برای جذب مشتری بگیرند. به همین دلیل هزینه جذب مشتری (CAC) هم برای شرکت‌ها و هم برای سرمایه‌گذاران جالب است.
اگر می‌خواهید مشتریان بیشتری از محصولات و خدمات شما استفاده کنند، باید بر بهینه سازی هزینه‌های جذب مشتری (CAC) توجه ویژه‌ای داشته باشید . در این مقاله از وبسایت اورست، خلاصه ای سریع و جامع از نحوه محاسبه CAC و معیارهایی برای کاهش هزینه جذب مشتری به شما ارائه می‌دهیم.
هزینه جذب مشتری یا CAC چیست؟
CAC یا هزینه جذب مشتری معیاری است که توضیح می‌دهد یک کسب و کار چقدر باید برای جذب مشتری جدید هزینه کند. با استفاده فزاینده شرکت‌ها از تجزیه و تحلیل داده‌ها برای تصمیم گیری‌های داده محور، استفاده از بازاریابی جذب مشتری محبوبیت بیشتری پیدا کرده است.
CAC معیاری است برای محاسبه هزینه‌ای که برای جذب هر مشتری کرده‌اید که استفاده از آن برای بهبود هزینه‌های شرکت‌ها با گسترش چشم‌گیر کاربرد تبلیغات اینترنتی در حال رشد است. تمامی مراحل جذب مشتری‌های جدید و بالقوه تا تبدیل آن‌ها به خریدار هزینه‌هایی را به همراه دارد که شاخص هزینه‌های جذب مشتری یا CAC این هزینه‌ها را در بازه‌های زمانی مشخص نشان می‌دهد. این شاخص کمک می‌کند تا بفهمید هزینه‌ای که برای جذب مشتری کرده‌اید تا چه اندازه کارآمد بوده است. همچنین به شما کمک می‌کند تا به‌دنبال استراتژیهایی برای بهبود این شاخص باشید که نتیجه آن کاهش هزینه‌ها و رشد کسب‌وکار شما خواهد بود.
بازاریابی جذب مشتری چیست؟
یکی از مهم‌ترین موارد رشد کسب‌وکارها افزایش تعداد مشتری‌ها و توانایی حفظ آن‌ها است. جذب مشتری هم علاوه‌بر کارهای دیگری که برای رشد کسب‌وکار خود می‌کنید نیاز به هزینه و استراتژیهایی دارد که یکی از این استراتژی‌ها بازاریابی جذب مشتری نامیده می‌شود. بازاریابی جذب مشتری نوعی از بازاریابی است که در آن مخاطبانی که با برند شما آشنا هستند و برای خریدکردن شما را به عنوان یک گزینه در نظر می‌گیرند، هدف قرار داده می‌شوند. به زبان ساده‌تر در این‌جا ما از مشتریان فعلی برای جذب مشتریان جدید استفاده می‌کنیم. هزینه‌های جذب و نگه‌داری مشتریان جدیدی که با این روش یا هر روش دیگری به مجموعه شما اضافه می‌شوند، در قالب یکی از مهم‌ترین شاخص‌های کلیدی عملکرد (KPI) یعنی شاخص هزینه جذب مشتری مورد بررسی قرار می‌گیرد.
KPI فروش چیست؟ ( صفر تا ۱۰۰ هر آنچه لازم است بدانید )
محاسبه هزینه های جذب مشتری چه اهمیتی دارد؟
محاسبه و بررسی هزینه جذب مشتری از اهمیت بالایی برای کسب‌وکارها برخوردار است؛ چراکه کمک می‌کند تا با توجه به اینکه هر شرکتی از کانال‌های متعددی برای تبیلغات خود استفاده می‌کند بهینه‌ترین روش تبلیغ را پیدا کنند. شما به کمک این شاخص می‌توانید هزینه‌های خود را کنترل کنید و از بازدهی هزینه‌هایی که صرف فروش و بازاریابی می‌کنید، مطلع شوید. همچنین به کسب‌وکارها کمک می‌کند تا میزان سود و رشد خود در بازه زمانی مشخص ارزیابی کنند.
هزینه جذب مشتری چگونه محاسبه می شود؟
برای محاسبه هزینه‌های جذب مشتری کافی است مطابق فرمول مجموع هزینه‌های فروش و بازاریابی را بر تعداد مشتریان جذب شده جدید تقسیم کنید:
(تعداد مشتریان جذب شده جدید) ÷ (هزینه فروش + هزینه بازاریابی) = هزینه جذب مشتری یا CAC
نکته : به یاد داشته باشید که این شاخص را برای بازه‌های زمانی مشخص محاسبه کنید تا به نتایج دقیق‌تری دست یابید.
برای اینکه این فرمول و محاسبه CAC را به‌درستی بیاموزید به این مثال توجه کنید:
برای مثال اگر در ۶ ماه گذشته برای تلاش‌های بازاریابی شرکت خود ۳۰ میلیون تومان و برای افزایش فروش ۶۰ میلیون تومان هزینه کرده باشید و این تلاش‌ها منجر به جذب ۱۸۰۰ مشتری جدید شده باشد؛ با محاسبه هزینه جذب مشتری یا همان CAC به این نتیجه می‌رسیم که شرکت شما در این مدت ۶ ماهه ۵۰ هزار تومان برای جذب هر مشتری هزینه کرده است.
۵۰۰۰۰ = (۱۸۰۰) ÷ (۶۰۰۰۰۰۰۰ + ۳۰۰۰۰۰۰۰) = هزینه جذب مشتری یا CAC
هزینه های جذب مشتری شامل چه مواردی می شوند؟
به‌صورت دقیق‌تر مجموع هزینه‌های فروش و بازاریابی که باید در فرمول محاسبه هزینه جذب مشتری قرار دهید شامل موارد زیر می‌شود:
- هزینه تبلیغات
- حقوق کارمندان
- هزینه‌های تولید
- هزینه‌های نگه‌داری کالاها
- هزینه‌های فنی
- هزینه‌های انتشار محصول یا خدمات
شما برای محاسبه این شاخص به مجموع هزینه‌هایی که برای بازاریابی و فروش کرده‌اید، نیاز دارید که مجموع هزینه‌های این موارد گفته شده به شما کمک می‌کند آن را به دست آورید.
چگونه می‌توان هزینه جذب مشتری را کاهش داد و شاخص CAC را بهبود بخشید؟
هزینه‌هایی که در مسیر جذب یک مشتری تا تبدیل آن به خریدار می‌کنید، برای شما با هر شرکت دیگری با توجه به محصول یا خدمتی که ارائه می‌دهید، انواع مشتریانی که دارید و بسیاری از عوامل موثر دیگر متفاوت خواهد بود. استراتژیهایی که بسیاری از شرکت‌ها در ارائه محصولات و خدمات ارزشمند، انجام تحقیقات بازار و انتشار محصول و سایر موارد برای موفقیت در فروش به‌کار می‌گیرند به هزینه‌های جذب مشتری شما می‌افزایند. در زیر فهرستی از راه‌های ساده برای کاهش هزینه‌های جذب مشتری آورده شده است:
۱. اولویت‌بندی مخاطبان
بهتر است ابتدا مخاطبان هدفی که محصولات و خدمات شما را می‌خواهند، مشخص کنید و پس‌از آن از استراتژی‌ها و منابع بازاریابی برای آن‌ها استفاده کنید. شرکت‌ها می‌توانند مشتریان ایده‌آل خود را قبل از هدف قراردادن آن‌ها بر اساس ویژگی‌های مشابه دسته‌بندی کنند و برای هر دسته به روشی که آن‌ها می‌خواهند یا انتظار دارند اطلاعات و محتوای مناسب را ارائه دهند.
۲. هدف قراردادن دوباره مشتریان
مشتریان ممکن است به دلایل زیادی اقدام خود در سایت‌ها و برنامه‌ها را ناقص رها کنند و از خرید خود پشیمان شوند. هدف‌گذاری مجدد یک روش مفید و سودمند برای شرکت‌ها است تا به کمک آن مشتریان فعلی را برای ادامه‌دادن روند خرید تشویق کنند. برای اینکه سرنخ‌های خود را دوباره با موفقیت هدف‌گیری کنید، تا حد امکان داده‌های بیشتری را در مورد مشتریان خود جمع‌آوری کنید.
تعریف بازاریابی بازگشتی ( Retention Marketing ) و اهمیت آن برای کسب‌وکارها
۳. حفظ مشتریان و افزایش وفاداری مشتری
حفظ مخاطبی که جذب کرده‌اید و او از مشتریان فعلی محصول یا خدمات شما محسوب می‌شود، از جذب مشتریان جدید آسان‌تر و بسیار هم مهم‌تر است. جذب مشتریان جدید بدون داشتن آگاهی لازم برای حفظ آن‌ها در کنار اینکه می‌تواند تلاش‌های شما را از بین ببرد، می‌تواند به شما زیان مالی هم برساند. اگر شما در بهبود مشتریان فعلی خود به‌درستی عمل کنید، در مرحله بعد جذب مشتریان می‌تواند برای کسب‌وکار شما بسیار سودمند باشد.
۴. ایجاد محتوای اثربخش
شرکت‌ها برای ارائه اطلاعات ارزشمند به مشتریان خود به تولید و انتشار محتوا می‌پردازند. با ارائه محتوای معنادار می‌توانید اطلاعات مناسب در اختیار مشتریان خود قرار دهید و برای برند خود اعتماد ایجاد کنید. ارائه محتوا به تنهایی به شما کمک نمی‌کند به همین دلیل عوامل مختلفی از قبیل بررسی لحن محتوا، تمرکز روی ویژگی‌ها و مزایا را امتحان کنید تا باعث افزایش کارایی محتوای شما شود.
۵. بهبود قیف فروش
قیف فروش نشان می‌دهد که چگونه یک شرکت مشتریان را از سرنخ به خریدار تبدیل می‌کند و به شرکت کمک می‌کند تا فرآیند خرید مشتری را به‌طور موثر مدیریت کند. یک قیف فروش خوب اطلاعاتی را ارائه می‌دهد تا شرکت به بینشی از افکار مشتریان بالقوه خود برسد؛ به همین دلیل برای کاهش هزینه‌های جذب مشتری توجه به قیف فروش ضروری است.
۶. اتوماسیون بازاریابی
با استفاده از اتوماسیون بازاریابی در کنار ابزارهای مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) هزینه‌های جذب مشتری خود را کاهش دهید. اتوماسیون بازاریابی هزینه‌ها را کاهش می‌دهد؛ چراکه تعداد کمتری از کارکنان باید روی کارهای کوچک تمرکز کنند.
کاهش هزینه‌های جذب مشتری به نفع یک شرکت است. اگر هزینه‌های جذب مشتری زیاد، اما ارزش طول عمر مشتری کم باشد، شرکت به‌طور مطلوب عمل نخواهد کرد. با کاهش هزینه‌های جذب مشتری، شرکت می تواند درآمد خود را به میزان قابل‌توجهی افزایش دهد.
CLV یا ارزش طول عمر مشتری به چه معنا است؟ چه تفاوتی با CAC دارد؟
CAC هزینه‌هایی است که صرف جذب و تبدیل مشتری‌ها می‌شود؛ درحالیکه منظور از ارزش طول عمر مشتری یا همان CLV درآمدی است که شرکت می‌تواند از یک مشتری انتظار داشته باشد. برای محاسبه نسبت سود بر هزینه‌ها از نسبت CLV بر CAC استفاده می‌شود. برای مثال اگر این نسبت (CLV:CAC = CLV ÷ CAC) 2 به ۱ باشد، یعنی سود ناشی از جذب هر مشتری دو برابر هزینه‌ای است که برای جذب او شده است. حالت ایده‌آل این نسبت در سال ۳ به ۱ است در حالی که هرچه به نسبت ۱ به ۱ نزدیک‌تر باشد به معنای این است که شما به همان اندازه‌ای که مشتریان برای محصولات شما خرج می‌کنند برای مشتری‌ها هزینه می‌کنید و نیاز است سود خود را افزایش و هزینه‌ها را کاهش دهید و هرچه به نسبت ۴ به ۱ نزدیک‌تر باشد یعنی باید بیشتر برای فروش و بازاریابی هزینه کنید.
ارزش طول عمر مشتری یا CLV را چگونه محاسبه کنیم؟
نرم‌افزار CRM چه نقشی در بهبود شاخص هزینه جذب مشتری دارد؟
نرم‌افزار مدیریت ارتباط با مشتری یا همان نرم‌افزار CRM ارتباط با مشتری‌ها و نحوه پاسخ‌گویی به نیازهای آن‌ها را به بهترین شکل ممکن مدیریت می‌کند و به همین دلیل یکی از ابزارهای مهم برای حفظ، جذب و بهبود شاخص هزینه جذب مشتری است. این نرم‌افزار درحالیکه تجربه خرید یکپارچه مورد نظر مشتریان را تسهیل می‌کند، کارایی استراتژی‌های جذب و رضایت مشتری را هم افزایش می‌دهد. نرم‌افزار CRM همچنین فرآیندهای بازاریابی، ردیابی تعاملات مشتری با شرکت شما و موارد دیگر را آسان‌تر خواهد کرد.
سخن پایانی
برای یک شرکت به دست‌آوردن سرنخ‌ها و مشتریان جدید همیشه یک چالش است و شرکت‌ها همواره از منابع خود برای دستیابی به مشتریان جدید استفاده می‌کنند. برای آگاهی از سطح موفقیت استراتژی‌ها و کمپین‌های بازاریابی، باید به هزینه‌های جذب مشتری توجه کافی داشته باشید. در این مقاله به این مبحث مهم پرداخته شد و عمل به راه‌هایی که از آن‌ها سخن گفتیم، می‌تواند شما را در رسیدن به اهداف بازاریابی با بهبود شاخص هزینه جذب مشتری یاری کند. همچنین مجموعه اورست در کنار ارائه نرم‌افزارهای آنلاین کاربردی از جمله نرم‌افزار CRM اورست به شما کمک می‌کند تا کسب‌وکاری موفق داشته باشید.
مشاهده دموی نرم افزار CRM اورست
چنانچه نظر یا پیشنهادی دارید، حتما از طریق بخش نظرات با درمیان بگذارید.
