در عرصه تجارت پررقابت امروزی، مهم نیست که محصولات یا خدمات شرکت شما چقدر خوب باشد، بزرگ‌ترین عامل کمک‌کننده برای رشد و موفقیت بلندمدت، در توانایی ایجاد یک استراتژی، پیاده‌سازی و اجرای استراتژی فروش موفق است.
استراتژی فروش، جنبه‌های مختلفی را در بر می‌گیرد که آگاهی از آنها می‌تواند مسیر رشد فروش را برای شما هموار کند؛ بدون شک، در چنین موقعیتی، کسب‌وکار شما به بیشترین میزان سوددهی خود می‌رسد.
ما در ادامه این مقاله، سعی کرده‌ایم به بررسی مهم‌ترین نکات در رابطه با استراتژی فروش صحبت کنیم تا شما به‌عنوان فروشنده و صاحب یک کسب و کار، بهترین استراتژی را در فروش محصولات خود پیاده‌سازی کنید؛ برای کسب اطلاعات بیشتر در رابطه با استراتژی فروش، تا پایان این مقاله همراه ما باشید.
استراتژی فروش چیست؟
استراتژی فروش، به فرایندها و اقداماتی گفته می‌شود که بازاریابی، برطرف‌کردن نیاز مشتری، تغییر در نحوه ارائه محصولات و غیره را در بر می‌گیرد؛ در صورت پیروی از این روش‌ها، می‌توان گفت آن سازمان، در مسیر رسیدن به چشماندازهایش حرکت کرده است.
استراتژی فروش به این دلیل طراحی شده است تا به تیم‌های فروش اطلاع دهد که چگونه برای پیشنهادهای شرکت، برنامه‌ریزی کنند، به چشم‌انداز مناسب دست یابند، سرنخ‌های مشتریان را به فرصت تبدیل کنند و در نهایت در تجارت جدید سازمان پیروز شوند.
استراتژی‌های فروش، اغلب بر اساس استراتژی بازاریابی شکل می‌گیرد؛ اما گاهی اوقات هم می‌تواند، متفاوت از آنها باشد؛ زیرا شرکت باید بر هر چیزی که برای ایجاد درآمد نیاز دارد تمرکز کند.
متخصصان فروش، همیشه به دنبال تکنیک‌ها و نکات جدید برای بهبود استراتژی خود بوده‌اند و چیزی که آنها را متمایز می‌کند، توانایی یافتن راهی برای دورزدن چالش‌های مختلف است؛ زیرا این روش، می‌تواند راهی برای دستیابی به نتایج دلخواهشان باشد.
اهمیت استراتژی فروش
آگاهی از Globalization که بسیاری از کسب‌وکارها به طور کامل با آن در ارتباط هستند و همچنین تغییرات مختلفی که ایجاد کرده، بسیار مهم است؛ این تغییرات شامل فرایندهای زیر می‌شوند که عبارت‌اند از:
- تغییر سبک زندگی
- تغییر و تحول در عادت مصرف
- تغییرات بازار
به دلیل وجود این تغییرات، رقابت با نوآوری‌هایی که هر روز در حال شکل‌گرفتن هستند، بیشتر و بیشتر می‌شود؛ در واقع در پایان هر ماه یا هر فصل، شرکت‌ها همیشه به دنبال افزایش فروش خود هستند؛ حالا در این زمان، بهترین ابزاری که سبب بهره‌وری بیشتر در بازار می‌شود را می‌توان در قالب یک استراتژی خوب و برنامه‌ریزی‌شده در شرکت پیاده کرد.
استراتژی فروش ازآن‌جهت اهمیت دارد که به رشد در یک شرکت کمک می‌کند؛ برای دستیابی به سوددهی مورد انتظار، لازم است بخش‌های مختلف بازار به وضوح تعریف شوند؛ به این ترتیب، یک نام تجاری می‌تواند جایگاه خود را در بازار پیدا و در نتیجه مزیت رقابتی کسب کند.
تدوین استراتژی فروش
استراتژی‌های فروش برتر یک‌شبه اتفاق نمی‌افتند؛ در واقع، بیشتر آنها نتیجه برنامه‌ریزی متفکرانه و مقدار قابل‌توجهی از آزمون و خطا هستند؛ همین کسب تجربه‌ها، می‌تواند سبب فروش بیشتر در بخش‌های مختلف بازار شوند.
استراتژی فروش، یک برنامه روشمند است که در جهت استفاده بهینه از منابع سازمان برای دستیابی به هدف اصلی سازمان طراحی شده است؛ آن هدف هم می‌تواند در کسب درآمد بیشتر و فروش حداکثری خلاصه شود.
۲ مورد از مهم‌ترین نکات دررابطه‌با تدوین استراتژی این است که بازار خود را تعریف و ارزش پیشنهادی (ارائه راه‌حلی خاص از کسب و کار شما در برآورده کردن نیاز مشتری) خود را شناسایی کنید؛ در جدول زیر به بررسی دقیق‌تر این نکات می‌پردازیم که عبارت است از:
استراتژی فروش B2B
فروش B2B فرایند فروش یک محصول یا خدمات به سازمان دیگر است؛ فروش B2B اشکال مختلفی دارد، مانند:
- ارائه خدمات دیجیتال به سایر سازمان‌ها
- ارائه خدمات حرفه‌ای مانند تحقیقات بازار و مشاوره برند به شرکت‌ها
- توزیع مواد به یک شرکت تولیدی
فروش B2B معمولاً توسط یک نماینده فروش یا سایر کارمندانی که مسئول بستن معامله هستند، هدایت می‌شود؛ حوزه کاری آنها شامل انجام تماس‌های فروش، تنظیم قرارداد با مشتریان بالقوه، اجرای نمایش (با جزئیات) محصول برای مشتریان، مدیریت روابط مشتری و سایر فعالیت‌های مرتبط با فرآیند فروش B2B است.
استراتژی‌های فروش رایج
استراتژی فروش، انواع مختلفی را در بر می‌گیرد؛ به گونه‌ای که از هرکدام می‌توان به عنوان یک استراتژی فروش موفق یادکرد؛ حالا ما قصد داریم در ادامه این بخش از مقاله، به بررسی دقیق استراتژی‌های فروش رایج بپردازیم که برخی از آنها عبارت‌اند از:
فروش مشورتی
یکی از مؤثرترین انواع استراتژی‌های فروش، فروش مشاوره‌ای است که در آن نمایندگان، خود را به عنوان منبع قابل‌اعتماد و معتبری از اطلاعات معرفی می‌کنند. همچنین، مشتریان بالقوه می‌توانند از آن برای بهبود نتایج کسب و کار استفاده کنند.
فروش چرخشی
فروش اسپین (چرخشی) نوعی استراتژی فروش است که بر ایجاد پیوندهای عاطفی قوی بین نمایندگان و مشتریان احتمالی از طریق گفتگوی جذاب تمرکز دارد؛ موقعیت، مشکل، مفهوم و نیاز به پرداخت، مخفف چهار سؤالی است که در فروش چرخشی یا Spin به آنها پاسخ داده می‌شود.
فروش راه‌حل
فروش راه‌حلی، یک استراتژی فروش است که در آن فروشنده به مشتری کمک می‌کند تا نیازهای خود را شناسایی کند و در نهایت، آن فروشنده می‌تواند محصولات و خدمات مناسب را برای فروش به مشتریان توصیه کند.
Challenger Sale
یکی دیگر از انواع استراتژی‌های فروش، Challenger Sale است که به استراتژی فروش راه‌حل شباهت دارد؛ اما بیشتر، به کسب‌وکارها، این فرصت را می‌دهد تا بر یافتن مشتری بالقوه تمرکز کند و بر حل مشکلات، تمرکز کمتری دارد.
توسعه و بهینه‌کردن استراتژی با نرم‌افزار CRM
CRM، استراتژی مدیریت ارتباط با مشتری است که به عنوان طرحی برای رشد، فروش و بهبود خدمات مشتری شناخته می‌شود؛ CRM، معمولاً کارکردهای فروش، بازاریابی و خدمات مشتری در یک تجارت را شامل می‌شود.
بسیاری از شرکت‌ها مراکز داده‌ای دارند که به کارمندان خود، اجازه استفاده کامل از داده‌ها را نمی‌دهند؛ اگر افراد درون شرکت شما به اطلاعات صحیح دسترسی نداشته باشند، سیستم CRM شما با پتانسیل کامل خود نتایجی را ارائه نخواهد کرد؛ در واقع، اولین گام برای بهینه‌سازی سیستم CRM این است که اطمینان حاصل کنید تمام بخش‌های شرکتتان به داده‌های شما دسترسی دارند.
یک اعتقاد قدیمی در بین افراد خارجی وجود دارد که می‌گویند «داده‌ها باعث تصمیم‌گیری می‌شوند»؛ با توجه به اینکه استفاده از داده‌ها، به عنوان کلید بهینه سازی CRM شناخته می‌شود، منطقی است که با ادغام داده‌های حساب CRM خود در بخش‌های مختلف شرکتتان شروع کنید؛ این تکنیک، می‌تواند شامل وب سایت، وبلاگ، بازاریابی ایمیلی و حتی فرآیند ارسال باشد.
نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری اورست
نمونه استراتژی فروش
اگر می‌خواهید استراتژی فروش خود را سریع بهبود بخشید، با ازبین‌بردن شکاف بین بخش‌های فروش و بازاریابی شروع کنید؛ در ادامه این بخش از مقاله، ۲ مورد از نمونه راهکارهای استراتژی فروش را برای شما بیان خواهیم کرد که عبارت‌اند از:
بازاریابی و فروش را برای ایجاد محتوای استراتژی فروش در کنار هم قرار دهید
بخش بازاریابی و فروش سازمان‌ها، موظف‌اند با یکدیگر فعالیت کنند تا بتوانند در جهت رشد اهداف سازمانی، قدم بردارند؛ همچنین اگر عدم ارتباط بین بخش‌های بازاریابی و فروش در یک سازمان را دیده یا شنیده باشید، لازم است بگویم این موضوع، به‌خودی‌خود می‌تواند باعث دور شدن سازمان از چشماندازهایش شود.
برای بهبود کیفیت رابطه در بازاریابی و فروش، می‌بایست، پلی بین این دو ایجاد کنید؛ در حقیقت، بخش فروش می‌تواند برای تولید محتوای هوشمندتر و آگاهانه‌تر به بخش بازاریابی کمک کند.
بازیابی و فروش همچنین می‌توانند بینش فروش را در مورد نقاط درد مشتری، اهداف، رفتارهای خرید و موارد دیگر به اشتراک بگذارند؛ این موضوع، به تیم‌های بازاریابی کمک می‌کند پیام‌های خود را اصلاح‌کرده و کانال‌های مؤثرتری را برای انتشار محتوا و تبلیغات انتخاب کنند.
از ارتباط‌های رسمی با مشتری پرهیز کنید
تیم‌های فروش باید از اتکا به تماس‌های سرد و رسمی بودن بیش از حد برای ایجاد روابط دست بردارند. در عوض با سرنخ‌های مشتریان در آن دسته از شبکه‌های اجتماعی که راحت‌تر هستند با مخاطبان هدف ارتباط برقرار کنند. اگر این مشکل آشنا به نظر می‌رسد، ممکن است لازم باشد در “Chat marketing” سرمایه‌گذاری کنید.
در Chat marketing، می‌توانید از ربات‌های مسنجر برای جذب بازدیدکنندگان صفحه اینستاگرام، تلگرام و وب‌سایت با محتوای تخصصی برای بستن معاملات بیشتر و کوتاه‌کردن چرخه فروش خود استفاده کنید.
ویژگی‌های مؤثرترین استراتژی فروش
استراتژی‌های فروش می‌توانند ویژگی‌های متعددی داشته باشند؛ ویژگی‌هایی که می‌توان از آنها به عنوان موفق‌ترین استراتژی‌ها یادکرد؛ برخی از مهم‌ترین آنها عبارت‌اند از:
۱. یک ارزش پیشنهادی قدرتمند در پیام خود ایجاد کنید
ارزش پیشنهادی قدرتمند می‌تواند نیازهایی که قبلاً برای مشتری تعریف نشده بود را برای مشتری بالقوه شما آشکار کند، همچنین تضاد ایجاد می‌کند و با استفاده از این ارزش‌ها، در بینش مشتریان برای خرید از برند شما تغییرات مثبتی ایجاد می‌شود.
۲. ایجاد فوریت برای تغییر در جهت تبدیل‌شدن مشتریان بالقوه به مشتریان ثابت
در استراتژی فروش موفق باید رقیب واقعی خود را از تمامی جوانب، مورد سنجش قرار دهید تا بتوانید در نحوه بازاریابی و فروش خود، متفاوت از آنها رفتار کنید، در این حالت هم می‌توانید به مشتریان بالقوه خود در فرایند خرید محصول موردنظرشان کمک کنید و هم مشتریان، شما را به رقبایتان ترجیح می‌دهند.
۳. داستان‌سرایی را فراموش نکنید
داستان‌سرایی، تصویر واضحی را برای خریداران شما ترسیم می‌کند؛ تضاد بین وضعیت فعلی مشتریان با آنچه ممکن است را نشان می‌دهد و آنچه را که ارائه می‌دهید، می‌تواند مستقیماً با موقعیت منحصربه‌فرد و ایده‌آل آنها ارتباط برقرار کند.
۴. با مشتری در رابطه با تصمیم‌گیری برای خرید صحبت کنید
فروش در دنیای امروز، به گونه‌ای است که باید مشتری را از هر جنبه‌ای راضی نگه‌دارید؛ در واقع، چیزی که امروز واقعاً با آن روبرو هستید، سفر تصمیم‌گیری مشتری است. مجموعه‌ای از سؤالات کلیدی که خریداران شما می‌پرسند تا به اهداف خود در خرید و هزینه‌ای که بابت آن خرید پرداخت می‌کنند، برسند.
۵. در استراتژی فروش خود به شخصیت‌های خریدار اعتماد نکنید
پرسونای مخاطبان و مشتریان شما متفاوت از یکدیگر هستند؛ به همین دلیل، باید برای خریدار توضیح دهید که چرا رویکرد فعلی آنها کسب و کارشان را در معرض خطر قرار می‌دهد.
۶. از “تله کالا” در استراتژی فروش خود اجتناب کنید
استفاده از این روش، سبب می‌شود تا شما هم مانند سایر فروشندگان رفتار کنید؛ در واقع، شما باید نیازهایی را معرفی کنید که مشتری از آنها آگاهی کاملی ندارد.
به کمک این روش، می‌توانید فراتر از نیازهای شناخته شده مشتریان پیش بروید؛ اما به یاد داشته باشید پس از ایجاد حس نیاز در مشتری، این شما هستید که به عنوان فروشنده، باید پاسخگوی ضرورت‌های آنها باشید.
۷. با بینش رهبری کنید، نه سؤالات کشفی
خریداران، فروشندگانی را مورد ستایش قرار می‌دهند که به آنها بگویند چه چیزی را باید خریداری کنند؛ در مقابل، مشتریان هم از شما می‌خواهند، تمام اطلاعاتی را که در رابطه با خرید وسایل موردنظرشان وجود دارد بررسی کنید تا بتوانند آگاهی به دست بیاورند؛ آگاهی و بینشی که عملکرد آنها را بهبود می‌بخشد.
۸. بخش‌های فروش و بازاریابی را هماهنگ کنید
عدم همسویی و شکاف در روند فروش شما می‌تواند تلاش شما را خراب کند؛ در واقع، تیم فروش و بازاریابی کسب و کار شما موظف است تا سرنخ‌هایی که از دل پیام‌ها، انتقادات و پیشنهادات مشتریان بیرون آمده است را با استفاده از تغییراتی در فرآیند فروش سازمان به درآمد تبدیل کند.
۹. استراتژی فروش خود را برای توسعه مشتری تنظیم کنید
مشتریان شما موتورهای رشد بسیار کم‌ارزش و درعین‌حال قدرتمند، در شرکت شما هستند؛ در حقیقت، فرایند حفظ و گسترش مشتری، از شما می‌خواهد که موقعیت کسب و کار خود را باتوجه‌به وضعیت موجود آنها تغییر دهید تا نیاز خرید در آنها شکل بگیرد؛ یعنی اگر بتوانید از یک پیام تحریک‌آمیز و چالش برانگیز برای فروش استفاده کنید، احتمال خرید آنها حداقل ۱۰ تا ۱۶ درصد افزایش می‌یابد.
جمع‌بندی
توسعه یک استراتژی، سبب می‌شود تا شما به عنوان یک فروشنده، در بالاترین و بهترین کیفیت از فروش محصولات تخصصی خود قرار بگیرید و همین موضوع سبب می‌شود تا مشتریان بالقوه، در یک بازه زمانی مشخص از شما خرید کنند.
جست‌وجوی بخش‌های مختلف در کسب و کارتان، یکی از ضروری‌ترین نکات از استراتژی‌های فروش موفق است و اگر می‌خواهید فروش محصولات خود را افزایش دهید باید اولویت‌بندی کنید؛ (در مقاله فوق، به مهم‌ترین نکات دررابطه‌با استراتژی فروش پرداختیم)
چنانچه راجع به استراتژی فروش، انواع استراتژی فروش، استراتژی فروش موفق و بسیاری از موارد این‌چنینی، سؤالی دارید، می‌توانید با درج سؤالات خود در بخش نظرات سایت، آنها را با ما در میان بگذارید؛ همچنین با نوشتن نقطه‌نظرات در قسمت کامنت‌ها، می‌توانید ما را همراهی کنید.
