فروش بیشتر با CRM یکی از تکنیک‌هایی است که امروزه شرکت های بزرگ و کوچک به کار می‌گیرند. لازمه بقا هر کسب و کاری در این بازار رقابتی و پرتلاطم، افزایش میزان فروش است. در این میان چه شرکت‌هایی قطعا با مشکل روبه‌رو خواهند شد؟ شرکت‌هایی که نتوانند از مشتریان فعلی و قدیمی خود درآمد کسب کنند و از طرفی مشتری جدیدی هم جذب نکنند. آسیب‌هایی که افت فروش ایجاد می‌کند فقط مختص شرکت‌های کوچک نیست. بلکه به‌راحتی می‌تواند شرکت‌های بزرگ را هم از پا بیاندازد. اما با مدیریت ارتباط مشتری می‌توانید فروش را به میزان قابل توجهی افزایش دهید. در این مطلب، چگونگی فروش بیشتر با CRM را برای شما تشریح خواهیم کرد.
بد نیست بدانید مزایا و ویژگی‌های نرم افزار CRM به افزایش فروش محدود نمی‌شود. ما در این مطلب ابتدا راه های افزایش فروش را به شما معرفی می‌کنیم. در ادامه از نقش بی‌بدیل سی آر ام در این راه پرده برمی‌داریم. همچنین به تکنیک های افزایش فروش با CRM اشاره می‌کنیم. در آخر نیز ویژگی‌هایی که در هنگام انتخاب و خرید بهترین نرم افزار CRM باید مد نظر داشته باشید را یادآوری می‌کنیم. با ما همراه باشید.
برای فروش بیشتر چه باید کرد؟
راهکارهای بسیار متنوعی برای جذب مشتری بالقوه و تبدیل کردن او به مشتری دائمی (وفادار) وجود دارند. اعطای امتیازات و تخفیفات ویژه برای افرادی که حداقل میزان خرید را انجام داده‌اند، از جمله این راهکارها به‌حساب می‌آید.
در ادامه مطلب، چندی از این راهکارها را به طور خلاصه متذکر شده‌ایم:
- ایجاد ارتباط مناسب با مشتریان ( مشتری مداری )
- اختصاص امتیازات ویژه به مشتریان وفادار
- اختصاص امتیازات ویژه به مشتریانی که برای اولین بار از وبسایت خرید کنند
- شرکت دادن مشتریان در قرعه‌کشی‌های متنوع و جذاب
- ایجاد باشگاه مشتریان برای ترغیب کردن افراد برای خرید حداکثری
- آسان‌سازی مراحل خرید و ضمانت‌های پس از فروش
- رفتارشناسی مشتری از طریق نرم افزارهای مرتبط مثل نرم افزار باشگاه مشتریان ( شناخت سلایق مشتری )
- افزایش رضایت مشتری و در نتیجه فراهم کردن فرصت فروش بیشتر
- بازاریابی (مارکتینگ) هوشمندانه با کمترین هزینه و بیشترین کارایی
- شرکت در همایش‌ها، سخنرانی‌ها و نمایشگاه‌ها برای معرفی بهتر کسب و کار
- تحقیق و همفکری برای تعریف و بهینه سازی عملیات و چرخه فروش
- تحلیل گزارش های فروش و شناسایی سرنخ یا Lead
- پیگیری فروش های انجام شده به منظور رضایت سنجی و دریافت بازخورد
همه این مسائل باعث خواهند شد تا شما در کسب وکار خود فروش بهتر را تجربه کنید. اما مادامی که نتوانید کیفیت روابط با مشتری (CRM) را ارتقا بخشید، در افزایش فروش موفق نخواهید بود.
CRM چگونه به افزایش فروش کمک می‌کند؟
نرم افزار CRM سیستمی است که هدف آن مکانیزه کردن فعالیت‌های فروش، بازاریابی و خدمات پس از فروش است. درواقع نرم افزار CRM ابزاری برای مدیریت فرایند ارتباط با مشتری است. فرآیند مدیریت ارتباط با مشتری با فعالیت‌های مارکتینگ قبل از فروش آغاز می‌شود. این فرایند با فعالیت‌هایی که در جهت حفظ مشتری و افزایش رضایتمندی وی انجام می‌شود، ادامه می‌یابد.
شاید هنوز چگونگی فروش بیشتر با CRM برای شما مبهم باشد. برای درک بهتر این موضوع که CRM چگونه به افزایش فروش می‌انجامد، با یک مثال ادامه می‌دهیم.
یک مثال از مدیریت ارتباط با مشتری در کسب و کارها
فرض می‌کنیم شما صاحب یک شرکت بازرگانی هستید که در رابطه با واردات و فروش تجهیزات ورزشی فعالیت می‌کنید. پس مشتریان شما فروشندگان لوازم ورزشی و مراکز پخش استان‌های سراسر کشور هستند (شما یک کسب و کار B2B هستید). با فرض این که شما از نرم افزار CRM استفاده نمی‌کنید پیش می‌رویم. گرچه به‌طور قطع نمی‌توانیم بگوییم که شما فرایند CRM ندارید. چرا که کلیه فعالیت‌های روزمره کسب و کار شما بخشی از یک سیستم مدیریت ارتباط با مشتری است.
شما تبلیغات گسترده‌ای انجام می‌دهید، به تماس‌های ارباب رجوع پاسخ می‌دهید و درخواست‌های آنها را پیگیری می‌کنید و غیره. همه این فعالیت‌ها در حوزه مدیریت ارتباط با مشتریان – CRM – هستند. حال اگر از نرم افزار CRM استفاده کنید، این فعالیت‌ها نظم می‌گیرند، فراموش نخواهند شد. از همه مهم‌تر با تغییر پرسنل از بین نمی‌روند!
افزایش فروش با CRM چگونه اتفاق می‌افتد؟
با این تفاسیر اگر بخواهیم CRM را با فروش بیشتر مرتبط کنیم، باید تاثیرات مثبت مدیریت ارتباط با مشتری را بدانیم. در این بخش واضح‌تر توضیح می‌دهیم که سی آر ام چه نقشی در سازمان ایفا می‌کند. به عبارتی استفاده از CRM چه کمکی به مدیریت شرکت ها می‌کند؟
CRM هماهنگی مناسبی بین فروش و بازاریابی بوجود می‌آورد
همانطور که می‌دانید از مرحله بازاریابی تا مرحله فروش، با مخاطب عام یا مشتری بالقوه زیادی در ارتباطید. با کمک CRM درک بهتری از مشتری احتمالی خود پیدا می‌کنید. سپس با کمک سرنخ (Lead) به جذب وی امیدوار می‌شوید. در پایان باید بتوانید از این فرصت فروش به وجود آمده نهایت استفاده را ببرید.
CRM به چینش این مراحل هماهنگی مناسبی می‌دهد و در نهایت باعث حفظ مشتری و افزایش فروش می‌شود. یکی از عوامل فروش بیشتر با CRM ، همین چینش و هماهنگی مناسب بین فروش و بازاریابی است.
CRM باعث بهبود ارتباطات می‌شود
برگزاری جلسات بیهوده و بدون نتیجه مطلوب، در کنار ارسال ایمیل‌های بیش از حد، دو عامل اصلی مشکلات بازاریاب‌ها هستند. از طرفی در سازمان‌های بسیاری عدم وجود پلتفرم مناسب برای برقراری ارتباطات سازنده و همچنین کمبود امکانات ارتباطی به‌چشم می‌خورد. این دو مورد، رایج‌ترین عوامل بوجود آمدن مشکلات درون سازمانی بخش‌های مختلف یک کسب و کار به حساب می‌آیند.
با بهره‌گیری از یک نرم افزار مدیریت ارتباط (CRM)، می‌توان بخش بازاریابی و فروش را به بهره‌وری حداکثری سوق داد. با سی آر ام گزارش کارمندان (از جمله گزارش فروش) توسط مدیران به‌خوبی مطالعه و بررسی می‌شود. حفظ اطلاعات مشتریان به صورت یکپارچه از دیگر عواملی است که افزایش فروش با CRM را در پی دارد.
CRM به افزایش راندمان نیروی انسانی کمک می‌کند
فرض کنید برای انتقال نامه‌ها و گزارشات به جای اینکه از نرم افزار مناسبی استفاده کنید، آنها را به صورت دستی به تک تک افراد برسانید. با گذشت زمان خواهید فهمید که بیشتر از نیمی از وقت شما صرف کارهای این چنینی می‌شود. کارهایی که در افزایش میزان فروش و تولید ثروت هیچ نقشی ندارند! زیرا خیلی راحت می‌توانید آنها را با کمک نرم افزارهای یکپارچه و جامع انجام دهید.
چند راهکار برای فروش بیشتر با نرم افزار CRM
برای اینکه بتوانید فروش بیشتر با CRM را تجربه کنید، ابتداً می‌بایست در انتخاب آن موشکافانه و هوشمندانه عمل کنید. فرض می‌کنیم کسب وکار شما به نرم افزار CRM مجهز شده است و قصد دارید از آن استفاده کامل کنید. حالا چند راهکار برای افزایش فروش با CRM را با شما به اشتراک می‌گذاریم:
مشتری را به خوبی درک کنید
استفاده از CRM برای شناسایی بهتر بازار و مشتریان هدف بسیار مفید است. این شناخت از طریق بررسی سلایق مشتریان و اطلاعات آنها مثل سن، جنسیت، علایق، تحصیلات و محل زندگ به‌دست می‌آید. از این اطلاعات می‌توانید برای برنامه‌ریزی روش‌های بازاریابی و تبلیغاتی که در نهایت به فروش بیشتر منتهی می‌شوند، بهره ببرید.
با CRM می‌توانید وظایف روتین را خودکار کنید
نزدیک نیمی از زمان یک کارشناس فروش صرف نوشتن ایمیل و تحقیق در مورد سرنخ‌های فروش و جستجوی آنها می‌شود. با بهره‌مندی از ابزار مدیریت ارتباط با مشتری می‌توان وظایف روتین روزانه را از دوش پرسنل برداشت. اگر بخواهیم اغراق نکنیم باید بگوییم دست‌کم می‌توان این وظایف را ساده‌تر کرد. خودکارسازی وظایف تکراری به مجموعه کمک می‌کند تا از زمان استفاده ارزشمندتری کند و به مسائل حیاتی‌تری رسیدگی شود. بنابراین افزایش فروش با CRM به‌واسطه صرفه‌جویی در زمان مدیر فروش یا تیم فروش محقق می‌شود.
با کمک CRM می‌توانید در جاده پیشرفت، حد و مرز خود را بهتر مشخص کنید
با کمک CRM می‌توانید در جاده پیشرفت، حد و مرز خود را بهتر مشخص کنیداگر بتوانید با یک مشتری بالقوه از طریق تماس تلفنی ارتباط برقرار کنید، عالی است. اگر در انتقال هدفِ تماس تلفنی موفق ظاهر شوید و نظر موافق مشتری را بدست آورید، ۱۰ برابر بهتر است!
فروش بیشتر با CRM محقق می‌شود اگر در تعیین هدف موفق عمل کنید. چرا که مدیریت ارتباط با مشتری مانند خط کشیِ جاده می‌ماند. هر زمان که قصد خارج شدن از مسیر را داشته باشید، می‌توانید دقیقا به جایگاه خود بازگردید.
فروش بیشتر با CRM از طریق ریشه یابی نارضایتی مشتریان
این که مشتری اطمینان پیدا کند که نقطه نظرات او در جهت پیشرفت فرایند فروش بکار گرفته می‌شوند، بسیار حائز اهمیت است. با کمک مدیریت یکپارچه ارتباط با مشتری خیلی راحت می‌توانید دلایل مخالفت‌ها و نارضایتی‌های مشتریان را دسته بندی کنید. سپس دلایل بوجود آمدن آنها را ریشه‌یابی می‌کنید. درنهایت با بازخوردهای به‌دست آمده، فرایند فروش را منطبق با سلایق مشتری اصلاح کنید. از نظر فنی این کار نوعی مشتری مداری بوده و به رضایت مشتریان ختم می‌شود.
