مدیران کسب و کار در ابتدای راه فروش کاملا سردرگم هستند. نه اطلاعی از مشتریان واقعی دارند و نه راه و رسم فروش به آن‌ها را می‌دانند. ابزار و کانسپت‌های زیادی وجود دارند که به مدیران برای روشن‌شدن راهشان کمک می‌کنند. قیف فروش ( Sales Funnel )، مفهوم و ابزاری است که مخاطب هدف شما را از مردم عادی جدا و اطلاعات تماس آن‌ها را برایتان جمع‌آوری می‌کند.
اگر می‌خواهید با قیف فروش، نحوه استفاده و طراحی آن آشنا شوید، در ادامه مقاله همراه ما باشید.
قیف فروش چیست؟
مصرف‌کنندگان در طی مراحل خاصی به مشتری کسب و کار تبدیل می‌شوند که به آن مراحل، قیف فروش می‌گویند. در واقع این قیف نمایی بصری از سفر مشتری است که طی آن مشتری احتمالی با بیزنس شما آشنا می‌شود و در نهایت محصول یا سرویس شما را می‌خرد. بر این اساس می‌توان ادعا کرد که قیف فروش بخشی از چرخه عمر مشتری محسوب می‌شود.
مطلب پیشنهادی اورست: شناخت مشتری احتمالی و تبدیل او به مشتری واقعی
بگذارید مثالی ملموس برایتان بزنم:
فرض کنید مغازه لباس‌فروشی در راسته خیابان دارید. افراد زیادی در حال رفت و آمد هستند که شما و مغازه‌تان را نمی‌بینند. ناگهان فردی نظرش به تابلوی فروشگاه شما جلب می‌شود و جلوی در مغازه می‌ایستد (آگاهی از برند). سپس گامی به داخل مغازه برمی‌دارد و پالتوهای زمستانی خرید جدیدتان را بررسی می‌کند (ایجاد علاقمندی). در نهایت پالتوی کرم‌رنگی را انتخاب می‌کند و قیمتش را از شما می‌پرسد (تصمیم‌گیری).
Sales Funnel کسب و کارهای سنتی معمولا در همین مراحل خلاصه می‌شوند، اما در کسب و کارهای دیجیتال، کمی اوضاع متفاوت است. قیف فروش در بازاریابی دیجیتال کمی مدرن‌تر با تعداد مراحل بیشتر به وجود آمده‌است تا فرآیند فروش در این نوع بیزنس‌ها را بهتر توضیح دهند.
اهمیت قیف فروش در افزایش و بهینه‌سازی نرخ تبدیل ( Conversion Rate)
در قیف فروش، مسیری که مشتری احتمالی برای تبدیل‌شدن به مشتری طی می‌کند نشان داده می‌شود. در نمایی بصری از تمام اتفاقات سفر مشتری و مراحلی که مشتری احتمالی پشت سر می‌گذارد، مدیر بازاریابی می‌تواند دید کلی و مناسبی پیدا کند.
اگر در فرآیند فروش شما مشکلی رخ دهد یا یکی از مراحل به خوبی کار نکند، با یک نگاه به قیف فروش می‌توان مشکل را شناسایی کرد. پس از شناسایی ضعف‌های یکی از مراحل فرآیند فروش، به راحتی می‌توان مشکل را حل کرد و فرآیند فروش را به روال عادی برگرداند.
شاید کسانی که در اینستاگرام فعالیت می‌کنند اهمیت چندانی به مسائل بازاریابی ندهند، اما واقعیت این است که قیف فروش در اینستاگرام و تمام پلتفرم‌ها کاربرد دارد و استفاده می‌شود.
۴ مرحله اصلی قیف فروش
از قدیم چهار مرحله اصلی در Sales Funnel وجود داشته‌است. این چهار مرحله شامل آگاهی از برند (Awareness)، علاقمندی (Interest)، تصمیم‌گیری (Decision) و اقدام (Action) است که ذهنیت مشتری احتمالی را برای شما روشن می‌کند. البته قیف فروش در بازاریابی دیجیتال به مرور زمان در حال تغییر بوده و هر کسب وکار تعریف خاص خود را از آن دارد. با این حال، در اینجا نسخه اصلی و پایه را بررسی می‌کنیم.
در هر مرحله نیاز است تا اقدام مناسبی از طرف شمای بازاریاب یا کسب وکار صورت گیرد. قطعا نمی‌خواهید که پیام اشتباهی را در زمان و مکان اشتباهی برای مشتریان بفرستید. در ادامه به بررسی ۴ مرحله اصلی می‌پردازیم:
آگاهی از برند
در این مرحله برای اولین بار توانسته‌اید که نظر مخاطب هدفتان را جلب کنید. ممکن است یک توییت، پست فیس‌بوک، نتیجه گوگل یا چیز دیگری این کار را کرده باشد. مهم این است که حالا مشتری احتمالی از وجود برند و محصولات شما مطلع شده است.
گاهی وقتی همه‌چیز روی روال باشد، در لحظه خرید انجام می‌شود. مشتری حالش خوب است، تحقیقاتش را کرده، جیبش پر است، به شما اعتماد دارد و خریدش را نهایی می‌کند. اما اکثر اوقات شما باید برای برگرداندن مشتری احتمالی و تعامل بیشتر او تلاش کنید.
علاقمندی
وقتی مشتری به مرحله علاقمندی رسید، یعنی در حال مقایسه قیمت‌ها در فروشگاه‌های مختلف است. او تحقیقاتش را گسترش می‌دهد و گزینه‌هایش را بررسی می‌کند. در این مرحله، شما باید محتوایی تولید کنید و به دست او برسانید که کمک‌کننده باشد و نه فروشنده!
اگر از لحظه نخست، شروع به تحمیل محصول و خدماتتان کنید، کم کم مشتری احتمالی را دلسرد خواهید کرد. هدف کسب وکار در مرحله علاقه‌مندی ثابت کردن خود به مشتری است. او باید از تخصص و دانش شما مطمئن شود. بهتر است هر کمکی که از دستتان برمی‌آید برای نیل به این هدف انجام دهید.
تصمیم‌گیری
مرحله تصمیم‌گیری زمانی است که مشتری احتمالی شما تقریبا برای خرید مطمئن شده است. او دو یا سه گزینه برای خرید دارد که امیدواریم شما نیز جزو آن‌ها باشید.
اکنون وقت آن رسیده تا بهترین پیشنهاد خود را ارائه کنید. پیشنهاد شما می‌تواند ارسال رایگان، کد تخفیف و هدیه همراه محصول باشد. هرچه می‌خواهید پیشنهاد دهید، باید آنقدر عالی باشد که مشتری احتمالی شما به راحتی نتواند از دریافت آن بگذرد.
اقدام یا action
در پایین‌ترین بخش قیف فروش، مشتری عملی را انجام می‌دهد. او محصول یا خدمات کسب و کار شما را می‌خرد و تبدیل به بخشی از اکوسیستم بیزینس‌تان می‌شود.
فقط چون یک مشتری به قسمت اقدام فانل فروش رسیده، کار شما تمام نشده است. در مرحله اقدام، مشتری احتمالی و بازاریاب کارشان را به نتیجه رسانده‌اند، اما شما و دیگر دپارتمان‌ها باید سعی کنید یک فروش را به ۱۰ و ده را به ۱۰۰ برسانید.
به عبارت دیگر، شما روی بازگشت مشتری تمرکز می‌کنید.
طراحی قیف فروش ساده چه مراحلی دارد؟
حالا وقت آن است که با هم یک قیف فروش بسازیم. نگران نباشید، از چیزی که فکر می‌کنید ساده‌تر است. مراحل طراحی قیف فروش را قدم به قدم بررسی می‌کنیم.
تجزیه و تحلیل رفتار مخاطب
هرچه بیشتر مخاطبتان را بشناسید، قیف فروشی که طراحی می‌کنید موثرتر واقع می‌شود. شما فقط به مخاطبانی نیاز دارید که فکر می‌کنید خریدار خوبی برای محصول یا سرویس شما هستند.
به عنوان مثال با آنالیز سایت می‌توان رفتار مخاطب و چگونگی تعامل مخاطب با وبسایت خود را بررسی کنید. بدین منظور ابزارهای تخصصی مانند Google Analytics وجود دارد.
کجا را کلیک می‌کنند؟ چه زمانی صفحه را بالا پایین می‌برند؟ چند دقیقه را روی صفحه‌ای خاص باقی می‌مانند؟ همه این داده‌ها به پالایش پرسونای مشتری شما کمک می‌کند.
جلب توجه مخاطب
تنها راه برای کارکرد صحیح فرآیند فروش بیزنس شما، ایجاد احساس نیاز به محصول در مخاطبان هدفتان است. البته فقط قیمت محصول مدنظر نیست و باید با محتوا، مخاطب هدف را جذب کرد.
سعی کنید راه طبیعی را بروید و در همه پلتفرم‌ها محتوای مخصوص آن را تولید کنید. تنوع را با اسنفاده از قالب‌های مختلف محتوایی اعم از ویدیو، اینفوگرافیک، بلاگ پست و… به تقویم محتوایتان تزریق کنید.
اگر می‌خواهید در این مسیر کمی هم پول خرج کنید، بهتر است مطابق با موضوع و حوزه کاری خودتان باشد. مثلا کسب و کارهای B2B می‌توانند در لینکداین، حوزه مد و فشن در اینستاگرام و همه کسب وکارها در گوگل تبلیغ کنند.
ساخت صفحه فرود
محتوا و تبلیغاتی که برای جلب نظر مخاطب تهیه کردید باید او را به جایی هدایت کنند. این جای خاص، صفحه فرود است که در آن پیشنهادی هوس‌انگیز برای مخاطب وجود دارد.
این افراد هنوز به مراحل پایانی قیف نرسیده‌اند، پس توصیه می‌کنیم که به جای تحمیل خرید، از آن‌ها لید بگیرید.
صفحه فرود باید مخاطب را به مرحله بعد براند.
در این صفحه حتما دکمه فراخوان پررنگ و تو چشم قرار دهید که خواسته شما از مخاطب را دقیقا توضیح دهد. خواسته‌ای که می‌تواند دانلود کتاب الکترونیکی یا تماشای ویدیو باشد.
ایمیل مارکتینگ
برای سرنخ‌هایی که به دست آورده‌اید، با ارائه محتوای جذاب در قالب ایمیل می‌توانید آن‌ها را به خرید تشویق کنید. ایمیل‌ها را پیوسته اما با فاصله زمانی معقول بفرستید که اسپم شناخته نشوید. یک یا دو ایمیل در هفته مناسب است.
مخاطبان هدف شما چه چیزی می‌خواهند یاد بگیرند؟ برای اجرای کمپین موثر، اول باید احساس نیاز به محصول یا سرویس را برای سرنخ ها به وجود بیاورید.
در انتهای کمپین ایمیلی خود یک دکمه فراخوان با پیشنهادی درخور بگذارید. همان محتوایی را بگذارید که فکر می‌کنید سرنخ های فروش را به اقدام وادار می‌کند.
در ارتباط بودن
مشتریان فعلی‌تان را از یاد نبرید. در عوض، همیشه پیگیرشان باشید. برای خریدهایشان تشکر کنید، کدهای تخفیف بفرستید و در شبکه‌های اجتماعی از آن‌ها همکاری بخواهید.
