فروش B2B چیست؟ یکی از پرکاربردترین مدل‌های بیزینسی، فروش محصول یا خدمات به روش B2B است. این روش امروزه در بین شرکت‌های تجاری بسیاری، آگاهانه یا بدون آگاهی از آن مورد استفاده قرار می‌گیرد. در این مقاله از وب‌سایت اورست قصد داریم به بررسی دقیق تمامی جنبه‌های روش B2B بپردازیم. در ابتدا بهتر است به صورت مختصر با مفهوم بازاریابی آشنا شویم.
اگر بخواهیم به طور خلاصه بگوییم، بازاریابی ترکیبی از دو علم هنر و دانش جهت به وجود آوردن و ارائه دادن ارزش‌هاست. هدف اصلی از بازاریابی، در وهله اول شناسایی نیاز است. هدف دوم آن کسب سود به طور برابر برای دو طرف است.
قدم اول در بازاریابی، شناسایی نیاز و میزان سود پیش بینی شده است؛ مهم ترین قدمی که در بازاریابی وجود دارد، شناسایی قسمت‌ها و بخش‌های مختلف بازار جهت ارائه بهتر خدمات و محصولات است.
در مفهوم بازاریابی اصلی ترین نقش‌ها شامل مشتری و مخاطب است. هرکدام از آن ها که نباشد، این چرخه با مشکل مواجه می‌شود. در روش B2B هر دو طرف شرکت تجاری هستند. اما در روش B2C یک طرف شرکت تجاری و طرف دوم مشتری است.
فروش B2B چیست ؟
Business to Business یا به اختصار B2B یکی از روش‌های اصلی بازاریابی است. این روش قدمتی تقریبا از زمان ایجاد شرکت‌ها به شکل سنتی یا امروزی دارد که بین دو شرکت تجاری وجود دارد. این روش فروش می‌تواند بین یک بخش، یک یا چند تیم کوچک یا بزرگ از کارمندان یک بیزینس برقرار باشد.
در روش B2B ممکن است برای رسیدن به محصول یا خدمات نهایی، چندین زنجیره مختلف که برای این هدف مشترک هستند، به هم متصل شوند. هرکدام از این زنجیرها بر ارزش یک محصول اضافه می‌کنند تا در نهایت محصول با کیفیت و کامل به مشتری تحویل داده شود.
اگر بخواهیم با یک مثال این مفهوم را ساده تر بیان کنیم، می‌توان مثال زیر را گفت:
برای تولید و تهیه یک پیراهن، در ابتدا نخ و الیاف باید به پارچه تبدیل شوند. سپس در قدم دوم این پارچه باید به پیراهن تبدیل شود. در نهایت هم پیراهن در فروشگاه‌ها و بوتیک‌ها به دست مشتری می‌رسد. در این مثال تمامی قسمت‌ها و سازمان‌هایی که دخالت دارند، تمام تلاش خود را می‌کنند تا یک محصول با کیفیت تحویل دهند. تمامی این سازمان‌ها سعی بر این دارند که در این مسیر در جهت ارتقا و بالا بردن ارزش محصول تلاش کنند.
اهمیت استراتژی B2B این جا مشخص می‌شود که اگر بازاریابی بین دو شرکت وجود نداشته باشد، پیراهنی هم به دست مشتری نمی‌رسد. در نهایت فقط فروشنده به طور مستقیم با خریدار یا همان مشتری باید در ارتباط باشد.
انواع روش فروش B2B
در هر روش بازاریابی یک طرف خریدار یا خریداران وجود دارند و در طرف دیگر فروشنده یا فروشندگان. در بازاریابی B2B هم این چنین است؛ بر اساس تعداد فروشندگان و خریداران، به طور کلی به سه دسته زیر تقسیم می شوند.
فروش B2B بر مبنای فروشندگان
در این مدل ما با تعداد زیادی فروشنده در مقابل تعداد محدود و کمی مشتری طرف هستیم.
فروش B2B بر مبنای خریداران
در این مدل که کاملا نقطه مقابل روش قبل است، تعداد زیادی خریدار در مقابل تعداد محدودی فروشنده وجود دارد و با یک دیگر در ارتباط هستند.
فروش B2B بر مبنای فروشنده و خریدار
در روش آخر تعداد فروشندگان و خریداران بسیار زیاد است.
برای انجام و برقراری ارتباط در هرکدام از روش‌های بالا که توضیح داده شد، از روش‌های خاص و منحصر به فردی استفاده می‌شود تا بتوان به نتیجه مورد نظر رسید. نکته قابل توجهی که وجود دارد این است که در هرکدام از این روش‌ها، صرفه اقتصادی برای مصرف کننده اهمیت بالایی دارد. اگر بخواهیم به طور واضح بگوییم، مصرف‌کننده بین دو محصولی که از نظر ویژگی‌ها مشابه هستند، محصولی که قیمت پایین‌تر دارد انتخاب می‌کند.
یکی از مواردی که در فروش B2B وجود دارد، برند سازی است. در انواع بازاریابی B2B برند سازی باعث بالا رفتن اعتبار و شهرت شما می‌شود. قطعا افزایش اعتبار، فرصت‌های فروش بیشتر و در نتیجه سود و فروش بیشتری را به دنبال خواهد داشت. پس اگر شما برای کسب‌وکار خود برند مناسب داشته باشید، در مدت کوتاهی تغییرات بزرگی را در کار خود می‌بینید.
تکنیک‌های فروش B2B
زمانی که شما از استراتژی B2B استفاده می‌کنید، برای افزایش فروش، رشد و ترقی کار خود، لازم است تا با مهارت‌ها و تکنیک‌هایی در این زمینه آشنا شوید. در ادامه به پنج تکنیک کاربردی در این زمینه اشاره می‌کنیم.
اختصاص دادن وقت بیشتر برای فروش
یکی از روش‌های بالا بردن فروش صرف مدت‌زمان بیشتر و برقراری تعامل بیشتر با مشتری اشت. هرچه صمیمت و ارتباط با مشتری بیشتر و عمیق‌تر باشد، وفاداری شما بیشتر ثابت می‌شود. البته توجه به این نکته هم ضروری است که تعامل و صمیمیت هم باید دارای چهارچوب خاصی باشد.
محدود کردن مشتریان در لحظه
هر فردی در بازه زمانی خاص، توانایی مدیریت تعداد محدودی از مشتریان را دارد. معمولا افراد یک نوع خاص از تفکر دارند، آن هم این است که هرچه تعداد مشتریان بیشتر باشد، فروش هم بیشتر است. این تفکر کاملا غلط است. شما باید تعداد محدودی مشتری داشته باشید اما بتوانید تمام آن‌ها را به فروش برسانید.
برای اینکه مشتریان خود را از دست ندهید باید آن‌ها را به یکی از افراد خود در سازمان متصل کنید. به هیچ عنوان سعی نکنید که خودتان به تنهایی همه مشتریان را مدیریت کنید؛ با این کار نه تنها تعداد مشتریان شما زیاد نمی‌شوند، بلکه کیفیت ارائه خدمات هم پایین می‌آید.
با دلیل، مزایای محصولات خود را بیان کنید
حتما این موضوع را می‌دانید که مزایا و ویژگی‌های محصولات شما به خودی خود نمی‌تواند برای مشتری شما جذاب باشد. پس شما باید طی صحبت‌ها و تعاملاتی که با مشتری برقرار می‌کنید، نیازهای او را شناسایی کنید. پس از آن باید ببینید کدام ویژگی از محصول شما با نیاز مشتری مطابقت دارد.
با این کار می‌توانید در روش B2B فروش خود را بالاتر ببرید. نکته دیگری که وجود دارد این است که شاید محصول شما نتواند نیاز مشتری را رفع کند. در این شرایط شما نباید با اجبار محصول را به مشتری بفروشید. بلکه باید با برقرای ارتباط صمیمانه با مشتری باعث شوید که او محصول شما را به سایرین هم معرفی کند.
بررسی رقیبان
یکی از مهم‌ترین کارها در هر کسب‌کاری شناخت دقیق رقیبان است. هرچند این کار پرهزینه و زمان‌بر است اما تاثیر بالایی در رشد شما دارد. شما باید نقاط قوت و ضعف رقبای خود را شناسایی کنید.
با این کار می‌توانید نقاط ضعف خودتان را هم بشناسید و آن‌ها را برطرف کنید. همچنین نقاط قوت خودتان را هم تثبیت کنید. توجه کنید که بدگویی کردن در مورد شرکت رقیب نه تنها باعث پیشرفت شما نمی‌شود، بلکه موجب بی‌اعتمادی مشتریان به شما می‌شود.
برای مثال اگر فروشنده قطعات خودرو هستید، می‌توانید با توضیح درمورد تشخیص قطعه اصل از تقلبی اعتماد مشتریان خود را جلب کنید. با این کار شما هم رقبای تقلبی خود را حذف می‌کنید، هم اصل بودن محصول خودتان را مشخص می‌کنید.
حذف روابط ضعیف
اصلی‌ترین نکته در فروش B2B، روابط است. شرکت‌های B2B تاکید بر ایجاد روابط صمیمانه و عمیق برای افزایش فروش خود دارند. در طی جلسات ممکن است متوجه شوید که محصول شما نمی‌تواند به مشتری کمکی کند. در این زمان شما باید به مشتری مشاوره درست در انتخاب خدمات یا محصول بدهید، اما دیگر روی این مشتری تمرکز قبلی جهت فروش همان محصول را نداشته باشید.
به جای آن باید به سمت مشتری دیگری بروید. به خاطر داشته باشید که مشتری شما کمک‌های شما را فراموش نخواهد کرد و در موارد دیگر یا مشتری شما خواهد شد یا شما را به دیگران معرفی می‌کند. از طرفی هم ممکن است محصول شما نیاز مشتری را برطرف کند اما مشتری تمایل چندانی به ادامه کار با شما نداشته باشد. در این زمان هم باید به صورت محترمانه جلسه خاتمه و محل را ترک کنید.
تفاوت فروش B2B و B2C
B2C یا Business to consumer به معنی بازاریابی مصرفی است. در این نوع فروش در طرفی شرکت تجاری و در طرف دیگر مشتری یا خریدار وجود دارد. هردو روش تلاش در سوددهی بیشتر و بازاریابی دارند اما تفاوت‌هایی هم دارند.
- در روش B2B بازاریابی و روند فروش زمان بر است؛ زیرا چندین نفر در امر فروش دخالت دارند اما در B2C خرید مشتری سریع‌تر است.
- در فروش B2B از زبان‌های صنعتی و تخصصی‌تر استفاده می‌شود. اما در روش B2C بیشتر از لحن و زبان عامیانه استفاده می‌شود، چون درک آن برای عموم مردم راحت‌تر است.
- در بازاریابی B2B بازار معمولا کوچک‌تر است چون تعداد شرکت‌ها و سازمان‌ها بیشتر از تعداد مشتریان است. اما در B2C بازار‌ها متنوع‌تر و گسترده‌تر هستند.
- قراردادها در فروش B2B طولانی‌تر هستند؛ این درحالی است که در روش B2C قراردادها معمولا کوتاه‌مدت است.
- مراجعین به سایت‌های B2B افراد تحصیل کرده و متخصص هستند که بتوانند با این روش کسب‌وکار خود را گسترش دهند. اما در روش B2C افراد به دنبال خرید لذت بخش و رفع نیاز خود با یک خرید قابل قبول هستند.
- خریداران B2B به دنبال یک رابطه صمیمانه و عمیق هستند، اما مصرف کنندگان B2C به‌دنبال این روابط نیستند.
استراتژی‌ها و پلن ها در فروش B2B
- جذب مشتری‌های جدید: شما می‌توانید از طریق شبکه‌های اجتماعی برای جذب مشتریان بیشتر استفاده کنید. از آن جایی که هرروز بر پیشرفت این شبکه‌ها و کاربران آن‌ها اضافه می‌شود، می‌توانند ابزار خوبی برای جذب بیشتر باشند.
- سفارشات بلند مدت: در روش B2B برای تامین خدمات و مواد اولیه نیاز به یک تامین‌کننده دائمی وجود دارد که باید به صورت ثابت و بلندمدت خدمات را ارائه دهد.
- فروش به صورت عمده: فروش کالاها به صورت عمده قیمت کمتری دارند و فرایند فروش آن‌ها از طریق ایمیل، تلفن و فرم‌های سفارش است.
مهارت های مورد نیاز برای فروش B2B
برخی از اصلی‌ترین مهارت‌ها برای فروش B2B عبارتند از:
- برقراری ارتباط خوب
- اعتماد به نفس
- زمان‌بندی صحیح برای جلسات
- برقراری ارتباط چشمی با مشتری
- صداقت
- فعال بودن
- مثبت اندیش بودن
- استفاده از لباس و کفش رسمی برای جلسات
- مدیریت استرس
اهداف روش فروش B2B
به‌طورکلی می‌توان گفت هدف از روش B2B رفع نیاز است. در وهله اول برطرف کردن نیاز شرکت، اما هدف اصلی رفع نیازهای مشتریان است. نکته‌ایی که در این نو بازاریابی وجود دارد تعداد مشتریان است که نباید زیاد باشد. برای مثال برای فروش یک قطعه صنعتی، شرکت فروشنده طبیعتا مشتریان زیادی ندارد و اصلا مشتریان آن با تعداد مشتریان یک فروشگاه لباس قابل مقایسه نیستند.
چالش های فروش B2B
در روش B2B هم مانند سایر روش‌های بازاریابی چالش‌هایی وجود دارد که در زیر به برخی از آن‌ها اشاره می‌کنیم.
- تصمیم‌گیری برای فروش
- حجم بالای معاملات
- دریافت هزینه پس از انجام کار
- قیمت‌گذاری
- چرخه خرید توسط مشتری
فرایند فروش در B2B
روند فروش در روش B2B یک فرایند پیچیده دارد که در نتیجه یک استراتژی موفق خواهیم داشت. استراتژی این نوف فرایند، یک روند مشخص را دنبال می‌کند و از تکنیک‌های متفاوتی برای فروش انواع محصولات استفاده می‌شود.
فرایند فروش چیست و چه نقشی در موفقیت کسب و کارها دارد؟
به صورت کلی روند معمول در این روش ۷ مرحله دارد:
- تهیه / تحقیق
- چشم انداز
- شناسایی نیاز
- ارائه / فروش
- مذاکرات / رسیدگی به نظرات
- عقد قرارداد
- پیگیری فروش
قیف فروش B2B
برخلاف فروش بین بنگاهی که بر دیدگاه فروشنده متمرکز است، قیف فروش B2B مربوط به خریدار است. قیف فروش با شناسایی مراحلی که در فرایند خرید انجام می‌شود بررسی می‌شود.
قیف‌های فروش معمولا ۴ تا ۷ مرحله دارند :
- اطلاع از برند
- علاقه به محصول
- تصمیم‌گیری برای خرید
- خرید
- ارزیابی
- رضایت / عدم رضایت
- خرید مجدد / فرسایش
قیف فروش چیست و چه کمکی به کسب و کار ما می‌کند؟
نمونه‌هایی از کسب و کارهای B2B
- سازمان‌هایی که خدمات حرفه ایی ارائه می دهند
- مشاغل ارائه دهنده خدمات دیجیتالی (خدمات نرم‌افزاری مثل CRM)
- شرکت‌های ارائه دهنده مواد اولیه
کاربرد نرم افزار CRM در فروش B2B
- کمک به یک پارچه‌سازی داده‌های CRM با دیگر نرم‌افزار‌های بازاریابی.
- مدیریت حساب در فروش B2B
- بخش‌بندی داده‌ها برای بازاریابی هدفمند
- جلوگیری از رکود حساب‌ها در فروشB2B
- مدیریت مراحل فروش
- مدیریت تیم فروشB2B در نرم افزار CRM
سوالات متداول
۱) چرا بازاریابی B2B اهمیت دارد؟
فروش B2Bبه دیده شدن برند در بازار کمک می‌کند. همچنین با بیان تفاوت‌ها و مزایای محصولات، به تصمیم‌گیری بهتر کمک می‌کند.
۲) تفاوت فروش B2B و B2C چیست؟
مهم‌ترین تفاوت این دو روش در نوع بازاریابی است. در B2B مشتری، یک شرکت دیگر است. در روش B2C مشتری، عموم مردم هستند.
۳) چه شرکت‌هایی از فروش B2B استفاده می‌کنند؟
این روش بازاریابی مخصوص شرکت‌هایی است که میزان قابل توجهی کالا یا محصول برای ارائه به سایر شرکت‌ها دارند.
جمع‌بندی
به طور کلی روش B2B یکی از روش‌های پرکاربرد در زمینه بازاریابی کسب‌وکارها در این روز‌ها شده است. این روش بیشتر مختص شرکت ها و سازمان‌های بزرگ است که می‌تواند روند فروش و سودهی را ترقی ببخشد. در این مقاله سعی کردیم جنبه‌های مختلف این روش را مورد بررسی قرار دهیم.
برای ورود به این حرفه لازم است از تحصیلات بازاریابی و تجربه بالا برخوردار باشید. در فروش B2B باید قدرت تصمیم‌گیری و سرعت عمل بسیار بالایی در زمان‌های کوتاه و فشرده داشته باشید. چنانچه نیاز به کسب اطلاعات بیشتر در ارتباط با روش‌های فروش مختلف در بین کسب‌وکارها دارید یا برای کسب‌وکار خود نیاز به مشاوره تخصصی دارید، علاوه‌بر مطالعه مقالات سایت اورست شما می‌توانید از طریق راه‌های ارتباطی موجود در سایت با کارشناسان ما در ارتباط باشید.
