در دنیای کسب و کارهای داده‌محور امروزی که همه برای داشتن اطلاعات بیشتر می‌جنگند، سرنخ‌ها از اهمیت بالایی برخوردار هستند. اگر نمی‌دانید سرنخ بازاریابی چیست، هیچ اشکالی ندارد. در این مقاله بطور مفصل به تعریف سرنخ بازاریابی، تولید سرنخ فروش، مدیریت سرنخ فروش و بازاریابی، پرورش سرنخ‌ها و همه آن‌چه باید درباره لیدها بدانید پرداخته‌ایم.
می‌خواهید بدانید lead چیست؟
پس در ادامه این بلاگ پست با من همراه باشید.
سرنخ یا Lead چیست؟
لید به مخاطبانی گفته می‌شود که به کسب وکار شما علاقه نشان داده و اطلاعات خود را ثبت کرده‌اند. برخلاف تماس‌های تصادفی که با افراد گرفته می‌شود، leadهای آنلاین هدف‌دار هستند و برای پیشبرد اهداف کسب وکار فایده دارند.
لیدها بر اساس مرحله جذب مشتری انواع مختلفی دارند. با وجود این، در تعریف عمومی، Lead به مخاطبانی گفته می‌شود که با درصد بالایی انتظار می‌رود تبدیل به مشتری ما شوند. به لیدها، مشتری احتمالی یا Prospect هم می‌گویند.
در ادامه انواع لیدها را بررسی می‌کنیم.
لید بازاریابی
به مخاطبی گفته می‌شود که از طریق فعالیت‌های بازاریابی کسب و کار شما جذب شده اما هنوز آماده خرید نیست. در این مرحله تیم فروش دخالتی ندارد و محصولی به او فروخته نمی‌شود. وقتی اطلاعات چنین فردی را ثبت می‌کنیم، به یک سرنخ بازاریابی رسیده‌ایم. برای مثال، فردی که فرم نظرسنجی یا پرسشنامه ما را در ازای کد تخفیف پر کرده‌است.
لید فروش
سرنخ فروش چیست؟ به مشتری احتمالی گفته می‌شود که علاقه زیادی به خرید از کسب و کار ما نشان داده‌است. مثلا مخاطبی که برای کسب اطلاعات بیشتر درباره محصول، قیمت و ویژگی‌های آن فرمی را تکمیل می‌کند یک سرنخ فروش است.
لید محصول
این نوع سرنخ مخصوص کسب وکارهایی است که مدت زمان آزمایشی برای محصول خود دارند یا نسخه‌ای محدود و رایگان با قابلیت ارتقا عرضه می‌کنند. معمولا در این دسته، مشتری کسی است که مدتی از نسخه محدود و رایگان محصول استفاده کرده و تمایل دارد در ازای امکانات بیشتر پول پرداخت کند.
لید خدمت
به مخاطب یا مشتری می‌گویند که قبلا با تیم خدمات شما ارتباط برقرار کرده و اکنون می‌خواهد حق اشتراک یا نوع خدمات خود را ارتقا دهد. در این مواقع، مشتری به نماینده خدمات مشتری می‌گوید که تمایل دارد تبدیل به مشتری پولی شود و نماینده نیز او را به تیم فروش ارجاع می‌دهد.
Lead Generation چیست؟
تولید سرنخ فروش و بازاریابی بطور کلی به فرآیند تبدیل مشتری‌های احتمالی به مخاطبان هدف می‌گویند. در این فرآیند مشتری‌های احتمالی را با محتواهایی در قالب آگهی شغلی، پست وبلاگ، کوپن‌ها، رویدادهای زنده و محتوای آنلاین جذب می‌کنیم. سپس، با پرورش لیدها، آن‌ها تبدیل به مشتری می‌شوند.
در فرآیند Lead Generation سعی می‌کنیم تا با مشتریان بالقوه ارتباط بگیریم. محتوا و اطلاعات لازم را برایشان بفرستیم و کم کم آن‌ها را با کسب و کار، محصولات و خدمات خود آشنا کنیم. پس از جذب اولیه، تلاش بر این است که مشتریان را به سمتی هدایت کنیم تا منجر به خرید شود.
سه کانال اصلی برای جذب و تولید سرنخ‌های باکیفیت، وبسایت، ایمیل و شبکه‌های اجتماعی هستند. هرچند امروزه نوع جدیدی از بازاریابی و تولید سرنخ فروش به وجود آمده که به اینفلوئنسر مارکتینگ معروف است. اینفلوئنسر مارکتینگ به نوعی زیرمجموعه تمام این سه کانال اصلی قرار می‌گیرد و اثرگذاری بسیار بالایی دارد.
همه کانال‌ها برای همه کسب و کارها به یک میزان تاثیر ندارند. طبیعی است که هر کانال بنا به ماهیت خود به درد دسته‌ای خاص از کسب و کارها می‌خورد. برای مثال، اینستاگرام و پینترست برای بیزنس‌های فروش لباس و فشن کاربرد خوبی دارند. در عین حال، برای شرکت‌های فروش نرم‌افزار چندان تاثیر گذار نیستند، چرا که مشتریان آن‌ها نیاز به کانالی رسمی‌تر برای انتقال اطلاعات جزئی‌تر و امکان مذاکره دارند.
چرا تولید سرنخ برای کسب و کارها اهمیت دارد؟
زمانی که افراد غریبه با کسب و کار، محصولات و خدماتتان را جستجو کنند و آن‌ها را بخرند، مراحل قیف فروش به طبیعی‌ترین حالت ممکن شکل می‌گیرد. اما همیشه اینطور نیست. ما باید برای جذب مشتری، غیر از روش طبیعی به روش‌های غیرطبیعی‌تر نیز اتکا کنیم. یکی از روش‌های موثر در فضای آنلاین، بازاریابی درونگرا است. Lead Generation نیز یکی از پایه‌های بازاریابی درونگرا است.
پس از جذب اولیه مشتری، یعنی زمانی که مخاطب با محتوای ما تعامل برقرار کرده، فرآیند تولید Lead آغاز می‌شود. در این مرحله، بازاریاب‌های محتوایی از طریق فرم‌ها، دکمه‌های فراخوان و صفحات فرود به جمع‌آوری اطلاعات ضروری هر مخاطب می‌پردازند. بدین ترتیب، هر اطلاعاتی که ثبت شود، یک لید نامیده می‌شود.
جذب سرنخ برای کسب و کارها فواید زیادی دارد. در وهله اول، افراد مختلف با کسب و کار شما آشنا می‌شوند و آگاهی از برند رخ می‌دهد؛ حتی اگر هیچکدام به مشتری تبدیل نشوند. در وهله دوم، در این فرآیند اطلاعات ارزشمندی از مخاطبان هدف شما جمع‌آوری می‌شود که در آینده به توسعه خدمات و محصولات شما کمک شایانی خواهد کرد. در وهله سوم، کسب و کارها با تولید سرنخ فروش، کامیونیتی‌های بزرگتری می‌سازند و مشتری‌های همفکر را دور هم جمع می‌کنند که در نهایت باعث افزایش وفاداری به برند می‌شود.
اما مهم‌ترین فایده فرآیند جذب Lead، الک شدن مخاطبان هدف است. فرض کنید ۱۰۰ هزار مخاطب دارید که همه به محصولات و خدمات صنعت شما علاقمند هستند. با این حال، ممکن است برخی با رقبای شما همکاری کنند. برخی در حال حاضر نیاز به خدمت یا محصول نداشته باشند. برخی دنبال قیمت ارزان‌تری بگردند. در هر صورت، همه آن ۱۰۰ هزار نفر هیچگاه مشتری واقعی شما نمی‌شوند. پس چه بهتر که از طریقLead Generation آن‌هایی را که وقت و بودجه شما را هدر می‌دهند و سودی نمی‌رسانند، حذف کنید.
فرآیند جذب لید
حالا که با مفهوم Lead Generation، کاربرد و فواید آن آشنا شدید، برویم سراغ چگونگی انجام آن در فضای وب. تولید سرنخ چند مرحله است که به ترتیب آن‌ها را ذکر می‌کنیم:
- اول بازدیدکننده از طریق کانال‌های بازاریابی شما یعنی وبسایت، بلاگ و شبکه‌های اجتماعی جذب کسب و کارتان می‌شود.
- سپس، بازدیدکننده روی دکمه فراخوان کلیک می‌کند تا یک عمل مشخص انجام دهد. دکمه فراخوان می‌تواند تصویر، پیام یا لینکی باشد که مخاطب را تشویق به انجام کاری می‌کند.
- پس از کلیک روی دکمه CTA، کاربر به صفحه فرودی منتقل می‌شود که باید اطلاعات خود را در آن‌جا وارد کند. کاربر در ازای ارسال مشخصات خود، ارزشی را دریافت می‌کند. این ارزش می‌تواند محتوا یا هدیه ارزشمندی باشد که کاربر را برای ارسال اطلاعات خود راضی کند. معمولا محتوایی در قالب ایبوک، دوره آموزشی یا قالب آماده می‌تواند نظر مخاطب را جلب کند.
- در صفحه فرود فرمی قرار دارد که اطلاعات کاربر را دریافت می‌کند. به محض تکمیل فرم و کلیک روی دکمه ثبت، لید شما حاضر و آماده است!
چگونه لید جذب کنیم؟
حالا که با بخش‌های نظری سرنخ‌ها آشناتر شدیم، وقت آن است که دانسته‌هایمان را به بوته انجام و عمل بگذاریم. کانال‌های مختلفی برای جذب لید وجود دارد که اصلی‌ترین آن‌ها عبارتند از ایمیل، بلاگ و شبکه‌های اجتماعی.
دردسترس‌ترین کانال برای جذب Lead، شبکه‌های اجتماعی هستند. تقریبا نیمی از بازاریاب‌های B2B، لیدهای خود را از سه شبکه اجتماعی لینکدین، فیس‌بوک و توییتر به دست می‌آورند. پیش از آن‌که بتوانید سراغ دیگر کانال‌ها بروید، بهترین شبکه اجتماعی را برای حوزه کاری خود انتخاب کنید و در آن به فعالیت بپردازید. برای مثال، بیزنس‌های کاریابی، در لینکدین فرصت‌های زیادی برای جذب لید دارند.
حالا بریم نگاهی عمیق‌تر به کانال‌های مختلف جذب lead برای کسب و کار داشته باشیم:
محتوا
محتوای انگیزشی، آموزشی، توصیفی و هرنوع محتوای ارزشمندی می‌تواند منبع مهمی برای جذب لید باشد. هر محتوایی در هر قالبی می‌تواند مجهز به دکمه‌های فراخوان شود و مانند موتور تولید سرنخ عمل کند. دکمه فراخوان را می‌توانید در همه جای محتوا، اعم از قبل، بعد، مابین پست و حتی در سایدبار بگذارید. هرچه محتوای شما ارزشمندتر باشد و بهتر تولید شده باشد، مخاطب بیشتر تمایل دارد روی دکمه CTA شما کلیک کنید.
ایمیل
ایمیل مارکتینگ زیرساخت قوی‌تری می‌خواهد اما تاثیر بیشتری دارد، چرا که مخاطبان خبرنامه ایمیلی شما قبلا علاقه خود را به کسب و کار شما نشان داده‌اند. در ایمیل‌هایی که برای مخاطبان می‌فرستید باید حرف خود را به جذاب‌ترین، کوتاه‌ترین و زیباترین شکل ممکن بزنید. برای نوشتن ایمیل بهتر است از ماهرترین کپی‌رایتر و طراح گرافیک شرکتتان استفاده کنید.
تبلیغات و ریتارگتینگ
تنها هدف تبلیغات، ترغیب بیننده آن به انجام کاری است. اگر مخاطب تبلیغ کاری انجام ندهد، پول تبلیغات هدر رفته است. اگر از تبلیغات برای جذب سرنخ استفاده می‌کنید، حتما سعی کنید وعده تبلیغاتی‌تان در صفحه فرود آن به خوبی برآورده شده باشد. همچنین، درخواستتان از مخاطب را به وضوح بیان کنید.
بلاگ
یکی از خوبی‌های وبلاگ‌نویسی این است که می‌توان تمام محتوای بلاگ پست را در راستای هدف مشخص‌شده تولید کرد. مثلا، اگر آفر شما به مخاطب ویدیویی درباره دستور پخت ته‌چین مرغ است، باید بلاگ پست‌هایی با عنوان «بهترین غذاها با مرغ» و «چند نوع ته‌چین داریم؟» بنویسید. بدین ترتیب، بخاطر ارتباط شدید بین ویدیو و بلاگ پست، دکمه CTA شما بیکار نخواهد ماند.
شبکه‌های اجتماعی
شبکه‌های اجتماعی مدام در حال آپدیت و اضافه‌کردن قابلیت‌های جدید برای کاربران خود هستند. شما نیز باید از امکانات بالای شبکه‌های اجتماعی بهره کافی ببرید: گذاشتن لینک در استوری‌های اینستاگرام، لینک بیو در فیس‌بوک، لینک‌های کوتاه در توییتر و… . همچنین، امکانات تبلیغاتی، دکمه‌های فراخوان و ابزارهای بی‌شمار برای تولید محتوا باعث شده تا شبکه‌های اجتماعی به یکی از ساده‌ترین و پرکاربردترین کانال‌های جذب lead تبدیل شوند.
فیس‌بوک تقریبا مناسب تمامی کسب و کارها است. بهتر است بیزنس‌های مد و فشن، عکاسی و گردشگری از اینستاگرام و پینترست استفاده کنند. توییتر نیز جولان‌گاه رسانه‌ها، خبرگذاری‌ها و شخصیت‌های سیاسی است. بیزنس‌های آموزشی، سرگرمی و مستند از یوتیوب نتیجه بهتری می‌گیرند. سایت‌های کاریابی، املاک، آژانس‌های بازاریابی و تبلیغاتی نیز بهتر است فعالیت خود در لینکداین را گسترش دهند.
تریال محصولات
به نسخه محدود و رایگان محصول یا خدمت تریال یا نسخه آزمایشی می‌گویند. تریال عامل مهمی در جذب مشتری است. کاربرانی که در حال استفاده از نسخه رایگان محصول شما هستند، قطعا راحت‌تر و ساده‌تر به آفرهای شما جواب مثبت می‌دهند. تکنیک دیگری که در این کانال می‌توان به کار برد، اضافه‌کردن برندینگ کسب و کار به محصولات و خدمات تریال‌شده است.
بازاریابی رفرال
بازاریابی ارجاعی یا همان دهان به دهان خودمان، یک منبع خوب برای لید محسوب می‌شود. مشتریانی که از محصول شما راضی باشند، به احتمال زیاد به همکاران و دوستان خود معرفی می‌کنند. البته ممکن است در صورت ناراضی‌بودن نکته‌های منفی درباره شما منتشر کنند که ضرر بسیار بیشتری نسبت به فایده مشتریان راضی برایتان به همراه دارد. پس در استفاده عامدانه از این روش مراقب باشید، چرا که مانند شمشیری دولبه عمل می‌کند.
نرم‌افزار سی آر ام
برای آن‌که بازدیدکنندگان وبسایت خود را به راحتی از دست ندهید و بتوانید اطلاعات ارزشمند آن‌ها را جمع‌آوری کنید، باید از یک نرم‌افزار متمرکز CRM استفاده کنید. سیستم‌های CRM ابزارهای مختلفی برای جذب و پرورش سرنخ دارند که قطعا به درد شما می‌حورد. نرم‌افزار سی آر ام اورست یکی از گزینه‌های عالی برای استفاده کسب و کارها است.
اگر با CRM آشنا نیستید مطلب نرم افزار CRM چیست را مطالعه کنید.
سلام عالی بود مطالبتون ممنون