چرخه فروش چیست ؟ (مراحل هفتگانه چرخه فروش)

چگونه می‌توانید فروش فوق‌العاده‌ای را که در یک ماه تجربه کردید بار دیگر تکرار کنید؟ یا از تکرار وضعیت نامطلوبی که ماه پیش با آن دست‌وپنجه نرم کردید جلوگیری کنید؟ اگر هیچ استراتژی یا نقشه‌ای نداشته باشید، هیچ وقت نمی‌توانید به جواب این سوال‌ها برسید. راه‌حل این مسئله آشنایی با مفهوم چرخه فروش است.

چرخه فروش چیست؟

چرخه فروش یک فرایند تکرارپذیر و تاکتیکی‌ست که فروشندگان از آن برای تبدیل یک سرنخ به مشتری استفاده می‌کنند. زمانی که یک چرخه فروش ایجاد می‌کنید همیشه می‌دانید حرکت بعدی که باید انجام دهید چیست و هر سرنخ در کجای چرخه قرار دارد. فرایند چرخه فروش به شما کمک می‌کند تا موفقیت‌های پیشین خود را دوباره تکرار کنید یا روند کار خود را بهبود ببخشید.

مراحل چرخه فروش

مراحل چرخه فروش را می‌توان در هفت بخش دسته‌بندی کرد. این مراحل به ترتیب زیر هستند:

1. پیداکردن سرنخ
2. ارتباط با سرنخ
3. ارزیابی سرنخ
4. ارائه خدمات و محصولات به مشتریان بالقوه
5. پاسخ به سوالات احتمالی
6. بستن قرارداد
7. ایجاد مشتریان جدید

در ادامه با هر یک از این مراحل چرخه فروش بیشترآشنا می‌شوید‌. اجرای این مراحل به محصول، خدمت، شرکت یا صنعت شما بستگی دارد؛ اما ترتیب مراحل معمولا یکسان است.

 

۱- پیداکردن سرنخ

اولین بخش از مراحل چرخه فروش پیداکردن سرنخ است. در این مرحله شما باید دنبال افرادی باشید که ممکن است به محصول یا خدمت شما علاقه داشته باشند. سعی کنید با پرسونا خریدار خود آشنا شوید؛ چراکه اگر دقیقا نوع مشتری خود را بشناسید، می‌توانید با شانس بیشتری سرنخ‌های باکیفیت پیدا کنید. برای مثال در این مرحله می‌توانید با مشتریان بالقوه خود در گروه‌های لینکدین تعامل برقرار کنید. شما همچنین می‌توانید از تماس تلفنی یا ایمیل استفاده کنید.

سعی نکنید در این مرحله  به فروش محصول یا خدمت خود فکر کنید؛ مخصوصا اگر  یک کسب‌وکار B2B هستید. شما فقط باید به جمع‌آوری سرنخ فکر کنید و دنبال جواب این سوال باشید که آیا این افراد با پرسونای خریدار شما مطابقت دارند یا خیر؟ زمانی که سرنخ‌های قوی به دست آوردید، اطلاعات تماس آن‌ها را در CRM خود ثبت کنید.

۲- ارتباط با سرنخ

حال که مشتریان بالقوه خود را سازمان‌دهی کردید، وقت آن رسیده است که کمی به تحقیقات بپردازید. دنبال جواب این سوال باشید: مشکل مشتریان بالقوه شما چیست و چگونه می‌توانید به آن‌ها کمک کنید.

شما باید بتوانید با کمک‌کردن به آن‌ها اعتمادشان را جلب کنید. برای مثال می‌توانید با ارسال اطلاعات مرتبط و ارزشمند از طریق ایمیل به مشتری هدف خود درباره موضوعی آموزش دهید.  زمانی که سرنخ حس کند شما قصد کمک به او را دارید، به شما اعتماد می‌کند و همین مسئله می‌تواند به ارتباطات بیشتر بین شما و او منجر شود.

۳- ارزیابی سرنخ

قرار نیست هر سرنخی که با آن ارتباط گرفته‌اید، مناسب محصول یا خدمت شما باشد. درواقع سرنخ‌ها تنها افرادی هستند که ممکن است برای محصول یا خدمت شما  مناسب باشند اما علاقه یا سرمایه کافی را نداشته باشند؛ در حالی که یک مشتری بالقوه هم علاقه و هم سرمایه کافی برای خرید محصول یا خدمت شما را دارد.

شما باید در این مرحله سرنخ‌های خود را با پرسیدن چند سوال ارزیابی کنید و آن‌ها را به مشتریان بالقوه خود تبدیل کنید. سوال‌های نظیر:

• آیا سرنخ به محصول یا خدمت شما علاقه‌مند است؟
• سرنخ می‌تواند نیاز خود را به خدمت یا محصول شما تشخیص دهد؟
• آیا توانایی مالی این را دارد که خدمت یا محصول شما را بخرد؟
• آیا این سرنخ تصمیم‌گیرنده اصلی است؟ یا می‌تواند شما را با تصمیم‌گیرنده اصلی متصل کند؟

اگر نمی‌توانید به همه سوال‌های بالا جواب مثبت دهید، این سرنخ نمی‌تواند به‌عنوان یک مشتری بالقوه شناخته شود. با این حال نباید اطلاعات تماس او را از بین ببرید. شاید امروز آن‌ها جزو مشتریان بالقوه شما نباشند؛ اما دلیل نمی‌شود تا چند ماه بعد هم اوضاع به همین شکل باقی بماند.

۴- ارائه خدمات و محصولات به مشتریان بالقوه

در این مرحله از فرایند چرخه فروش، سرنخ شما به مشتری بالقوه تبدیل شده است. حال شما باید به آن‌ها نشان دهید که محصول یا خدمت شما چگونه می‌تواند به آن‌ها کمک کند. این نشان‌دادن می‌تواند با استفاده از یک نسخه نمایشی یا دمو باشد یا این که با برگزاری یک جلسه حضوری صورت بگیرد.

در پروسه پرزنت‌کردن، خودتان را معرفی کنید؛ از مشکل حرف بزنید؛ راه حل ارائه کنید؛ با داده‌ها از آن حمایت کنید؛ اطلاعات داده‌شده را خلاصه کنید و در نهایت به سوال‌ها پاسخ دهید. در طول ارائه باید روی مزایای محصول یا خدمت خود تمرکز داشته باشید و نه روی ویژگی‌‌های آن.

مشتری بالقوه و احتمالی: چگونه مشتریان وفادار جذب کنیم؟

۵- پاسخ به سوالات احتمالی

بعد از آن که محصول خود را به مشتریان بالقوه پرزنت کردید، ممکن است آن‌ها همچنان برای خرید تردید داشته باشند. این احتمال وجود دارد که  از کار ایراداتی بگیرند. به این ایرادات به چشم یک فرصت نگاه کنید و آن‌ها را متقاعد کنید که محصول یا خدمت شما ارزش این را دارد که برایش هزینه کنند یا زمان بگذارند.

به یاد داشته باشید ایراداتی که از کار گرفته می‌شود به این معنی نیست که دیگر نمی‌توانید کالا یا خدمت خود را به آن‌ها بفروشید. شما فقط کافی‌ست بدانید چطور باید در این مرحله رفتار کنید.

آن‌ها ممکن است نسبت‌به قیمت محصول یا خدمت شما معترض باشند؛ در این صورت شما باید به مزایای محصول یا خدمت خود اشاره کنید.

۶- بستن قرارداد

بعد از طی‌کردن ۵ پله از مراحل چرخه فروش دیگر وقت عقد قرارداد رسیده است. در ادامه با سه روش برای گرفتن امضا و عقد قرارداد با مشتری آشنا می‌شوید.

• طوری رفتار کنید که انگار مشتری بالقوه شما از قبل با آنچه که می‌خواهید بفروشید، موافقت کرده است. البته در مقایسه با دو روش دیگر، این یکی از سخت‌ترین روش‌هاست.
• در این روش براساس اطلاعاتی که از نیازهای خریدار خود کسب کرده‌اید، پیشنهادات خود را ارائه دهید.
• محصول خود را در یک مدت زمان محدود با تخفیف عرضه کنید.

اگر نتوانستید در این مرحله قراداد ببندید، ناامید نشوید. این مشتری ممکن است در آینده به خریدار شما تبدیل شود.

همچنین شما می‌توانید از این شکست درس بگیرید و از خود بپرسید دلیل آن چه چیزی بوده است تا در آینده از آن‌ پیشگیری کنید.

۷- پرورش مشتریان جدید

حتی بعد از عقد قرارداد مراحل چرخه فروش تمام نمی‌شوند. شما نباید بعد از بستن قراداد مشتری جدید خود را رها کنید و باید برای او زمان بگذارید. این کار باعث می‌شود وفاداری مشتری به شما افزایش ‌یابد و امکان بازگشت او را زیاد می‌کند.

در این بخش شما می‌توانید به مشتریان جدید خود محتواهایی که هنگام استفاده از محصول یا خدمات برای‌شان مفید هستند،  بفرستید. همچنین می‌توانید هر یک تا سه ماه یک بار با مشتری خود تماس بگیرید و از او بپرسید چطور می‌توانید به او کمک کنید.

وفاداری مشتری با چه روش هایی افزایش می‌یابد؟ ۸ نکته + معرفی ابزار

تفاوت چرخه فروش در کسب و کار های B2B  و B2C

حال که با مراحل چرخه فروش آشنا شدید، ممکن است این سوال برای شما پیش بیاید که آیا فرایند چرخه فروش در دو کسب‌وکار B2B و B2C متفاوت است یا خیر؟

در جواب این سوال باید بگوییم که فرقی نمی‌کند یک کسب‌وکار B2B باشید یا یک کسب‌وکار B2C؛ در هر صورت شما به یک چرخه فروش احتیاج دارید؛ با این حال فرایند چرخه فروش در این دو مدل از کسب‌وکار تفاوت‌هایی با هم دارند که در ادامه با چند تفاوت اساسی آن آشنا می‌شوید.

– زمان فرایند تصمیم‌گیری

زمانی که یک شخص به‌تنهایی تصمیم می‌گیرد کالایی بخرد، معمولا برای این که این تصمیم را به یک خرید واقعی تبدیل کند، زمان زیادی را صرف نخواهد کرد. البته شاید این موضوع همیشه صادق نباشد. برای مثال برای کالاهای گران‌قیمت احتمالا این زمان افزایش خواهد یافت. با این حال اصل کلی که وجود دارد این است که فروش به اشخاص زمان کمتری را نسبت‌به فروش به کسب‌وکارها صرف می‌کند.

زمانی که می‌خواهید خدمات یا محصولی را به کسب‌وکارها بفروشید، چرخه فروش شما ممکن است به چندین ماه جلسه، ارائه‌های مختلف، متقاعد‌کردن همه سهامداران و… نیاز داشته باشد.

– تعداد سهامداران

در B2C شما فقط با یک شخص به‌تنهایی روبه‌رو هستید و قرار است فقط همین یک نفر را متقاعد کنید تا از شما چیزی بخرد؛ در حالی که در B2B شما باید با افراد زیادی سروکله بزنید. برای مثال ممکن است لازم باشد هم مدیر مالی را متقاعد کنید؛ هم مدیر عامل و هم افرادی که در تیم بازاریابی حضور دارند.

– سرنخ‌های دردسترس

در B2C سرنخ‌های بالقوه بسیار بیشتری نسبت‌به B2B وجود دارد. دلیل آن هم بسیار واضح است؛ تعداد اشخاص از تعداد شرکت‌ها بیشتر است. در B2B شما باید بتوانید توضیح دهید که چگونه محصول یا خدمت شما به‌طور جداگانه به هر کسب‌وکار کمک می‌کند. شاید لازم باشد اطلاعات خیلی زیادی درباره آنچه می‌فروشید داشته باشید تا بتوانید به تمام سوال‌ها پاسخ درست و به‌اندازه‌ای بدهید.

مدیریت چرخه فروش

برای آن که بتوانید مدت زمان لازم برای بستن قرارداد و انجام معامله را کوتاه کنید باید چرخه فروش خود را مدیریت کنید. با مدیریت درست چرخه فروش زمان لازم برای تکمیل هر مرحله را کاهش می‌دهید که در نهایت به کاهش طول چرخه فروش شما منجر می‌شود.

نرم افزار CRM اورست همراه شما در تمام مراحل فروش

زمانی که می‌خواهید سرنخ‌ها و مشتریان بالقوه زیادی را مدیریت کنید سازماندهی کردن آن‌ها کار دشواری می‌شود. یکی از ابزاهایی که می‌توانید به کمک آن چرخه فروش خود را مدیریت کنید، نرم افزار CRM است. استفاده از CRM مزایای زیر را فراهم می‌کند:

• یک CRM همه سرنخ‌ها، معاملات و کارهایی را که باید انجام دهید، در یک مکان مرکزی سازماندهی می‌کند.
• با کمک نرم افزار CRM می‌توانید نرخ تبدیل و طول چرخه فروش را پیگیری کنید.
• گردش کار شما را تسهیل می‌کند.
• می‌تواند اطلات شبکه‌های اجتماعی و مکالماتی را که با سرنخ‌های بالقوه داشتید، ذخیره کند.
• با ادغام‌های سی آر ام می‌توانید مکالمات ایمیلی خود را رصد کنید و به این ترتیب به اطلاعات مفیدی دست پیدا کنید؛ برای مثال بودجه سرنخ‌ها چقدر است یا چه مخالفت‌های رایجی در این زمینه وجود دارد.
• با این جزئیات به‌دست‌آمده می‌توانید بفهمید که آیا این سرنخ واجد شرایط هست یا خیر؟ از CRM خود برای نوشتن دلیل عدم صلاحیت او استفاده کنید. این به شما کمک می‌کند سرنخ‌های بهتری پیدا کنید.
• زمانی که یک معامله به سرانجام نمی‌رسد، دلیل آن را در CRM وارد کنید. این کار باعث می‌شود بتوانید روندها را ردیابی و پیگیری کنید و در آینده این شکست را به یک معامله موفق تبدیل کنید.

از امکانات نرم افزار CRM چه می‌دانید؟ (۲۲ نکته مهم)

چگونه به بهبود فرایند چرخه فروش خود کمک کنید؟

در این قسمت می‌توانید با نکاتی آشنا شوید که به کمک آن‌ها فرایند چرخه فروش خود را بهبود ببخشید.

کاهش کارهای کم‌ارزش

فروشندگان به جای این که اکثر زمان خود را صرف فروش کنند، به کارهایی مثل کارهای اداری و خدماتی می‌پردازند. اگر می‌خواهید فرایند چرخه فروش خود را بهبود ببخشید، وظایفی مثل ورود داده‌ها و… را برون‌سپاری کنید. این کار باعث می‌شود فروشندگان شما فقط روی فروش تمرکز داشته باشند؛ کارایی و اثربخشی فروش بهبود داده شود و فرصت‌های بیشتری برای رشد در اختیار شما قرار بگیرد. شما همچنین می‌توانید برای این کار از یک نرم افزار CRM استفاده کنید.

ایجاد هماهنگی بین تیم فروش و تیم بازاریابی

هم‌سو‌شدن این دو تیم مزایای زیادی دارد. با این کار می‌توانید چرخه فروش خود را کوتاه‌تر ‌کنید؛ ROI (نرخ بازگشت سرمایه) عالی داشته باشید و درآمد خود را زیاد کنید.

برای این کار از یک نرم افزار سی آر ام استفاده کنید که از ویژگی‌های اتوماسیون بازاریابی داخلی پشتیبانی می‌کند یا می‌تواند با یک نرم‌افزار اتوماسیون بازاریابی ادغام شود. با استفاده از CRM برای این کار می‌توانید در هنگام مدیریت داده‌ها یک رویکرد واحد داشته باشید.

اتوماسیون بازاریابی چیست و چرا برای کسب و کارها اهمیت دارد؟

پیگیری

زمانی که با سرنخ‌ها تماس پیدا می‌کنید تازه قصه شروع می‌شود. باید بدانید که برای رسیدن به نتیجه راه طولانی در پیش دارید. شما باید پیگیر باشد و نباید خیلی زود ناامید شوید. برای مثال اگر سرنخ شما بگوید ۱۵ روز دیگر با او تماس بگیرید، این را در جایی یادداشت کنید و در موعد مقرر با او ارتباط برقرار کنید. اگر برای اولین بار است که با او تماس می‌گیرید، تعداد پیگیری‌ها را کاهش دهید.

مطالب و اطلاعات ارزشمند برای آن‌ها ارسال کنید. سعی کنید از محتوای مختلفی استفاده کنید. با این کار این سیگنال را به آن‌ها می‌دهید که تنها هدف شما فقط فروش نیست. یک نرم‌افزار CRM می‌تواند برای این پیگیری‌ها به شما کمک کند. به عنوان مثال از CRM می‌توانید برای ارسال ایمیل‌های خودکار استفاده کنید.

درخواست‌های کوچک

قبل از پایان تماس با مشتری یک درخواست کوچک از او داشته باشید. بسته به میزان تمایل آن‌ها می‌توانید تعداد درخواست‌ها را کم یا زیاد کنید. در ابتدا سعی کنید از درخواست‌های کوچک شروع کنید تا به‌راحتی یک جواب مثبت از آن‌ها دریافت کنید. برای مثال از آن‌ها بخواهید یک آدرس ایمیل به شما بدهند.

آموزش تیم

از یک نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری استفاده کنید و به کمک آن عملکرد تیم فروش خود را تجزیه‌وتحلیل کنید. برای مثال بفهمید که مدت‌زمان پاسخ‌گویی آن‌ها به سرنخ چقدر است؟ کیفیت فعالیت آن‌ها چگونه است؟ و همچنین درباره معاملات انجام‌شده اطلاعاتی کسب کنید. این گزارش‌ها می‌تواند به شما کمک کند تا بفهمید در کدام قسمت از چرخه فروش کار تیم فروش شما اشتباه است و با آموزش‌های مناسب مشکل را حل کنید.

 

 

شاید زمانی که با عبارت چرخه فروش برخورد کردید، چشم‌تان به عبارت قیف فروش هم خورده باشد؛ اما تفاوت این دور در چیست؟

چرخه فروش، فرایند فروش به یک مشتری واحدنشان می‌دهد؛ اما قیف فروش یک نمای کلی از تمام چرخه‌های فروش فعال است.

قیف فروش چیست و چه کمکی به کسب و کار ما می‌کند؟

 

چرخه فروش فرایند فروش است که به‌صورت معمول شامل مراحلی مثل شناسایی سرنخ، صلاحیت، تماس، تجزیه‌وتحلیل نیازها، پیشنهاد، مذاکره، پیگیری و… می‌شود.

مراحل یک قیف فروش معمولا شبیه چرخه فروش است. قیف یک ابزار مدیریت فروش برای مشاهده همه معاملات در حال انجام است. معیارهای مربوط به قیف فروش معمولا شامل ارزش تخمینی و احتمال بسته‌شدن معاملات در هر مرحله از فرآیند است. برای پیشبینی فروش و حصول اطمینان از وجود معاملات کافی در هر مرحله از چرخه برای دستیابی به اهداف مورد نظر، چنین داده‌هایی از اهمیت زیادی برخوردار هستند.

فرایند فروش چیست ؟

جمع‌بندی

آشنایی با مفهوم چرخه فروش و به‌کارگیری مراحل آن می‌تواند به رشد کسب‌وکار شما کمک کند. از طرف دیگر همان‌طور که دیدید استفاده از یک CRM می‌تواند در بهبود و مدیریت چرخه فروش شما موثر باشد؛ بنابراین با انتخاب یک CRM که متناسب با نیازهای شما باشد، به چرخه فروش خود کمک کنید تا در نهایت به درآمد بیشتری برسید.