پیش بینی فروش

پیش بینی فروش؛ چگونه آینده فروش خود را آنالیز کنید؟

پیش بینی فروش یک امر بسیار مهم در زمینه پیشبرد فعالیت‌های تجاری از آینده یک کسب و کار نوپا و دارای قدمت محسوب می‌شود؛ اگر این پیش بینی‌ها به صورت دقیق انجام شوند، موجب می‌شوند تا صاحبان کسب و کار به روش‌هایی هوشمندانه و کارآمد برای فروش بیشتر و سودآوری دست یابند. در این مقاله از وبسایت اورست ضمن معرفی شیوه پیش بینی فروش به مباحثی همچون ابزارها و مدل‌های فروش هم اشاره خواهد شد؛ بنابراین از شما دعوت می‌شود که تا پایان همراه ما باشید.

تعریف پیش‌ بینی فروش

پیش‌بینی فروش در اصل یعنی پیش‌بینی درآمد فروش در آینده که بر اساس داده‌های تاریخی، روند پیشرفت صنعت و میزان‌ فروش فعلی صورت می‌گیرد. این‌ پیش بینی‌ها می‌تواند تخمین مجموع فروش هفتگی، ماهانه، سه ماهه یا سالانه را در اختیارمان قرار دهند.

پیش بینی‌های فروش معمولا به طور قطع دقیق و درست نیستند؛ بنابراین باید به عنوان یک فرضیه برای پیشرفت از آن‌ها بهره گرفت و با اطمینان کامل بر آنان تکیه نکرد. پس بهتر است اینگونه تعریف آن را ارائه کنیم که این پیش بینی‌ها یک نوع روش برای تخمین آینده فروش هستند که به پیش بینی آینده و اتفاقاتی که ممکن است در بازار فروش رخ بدهد، می‌پردازند.

انواع مدل‌های پیش بینی فروش

مدل‌های پیش بینی فروش از ابزارهای تجارت هستند که با توجه به فروش، عرضه و تقاضا، رفتار مصرف کننده و دیگر موارد موثر بر بازار انجام می‌شوند. کسب و کارها برای پیش بینی وقایعی که در آینده در خصوص فروش محصولات یا خدمات آنان ممکن است اتفاق بیفتد، از این مدل‌ها استفاده می‌کنند که هر کدام اطلاعات کاربردی را در اختیارشان قرار می‌دهند. به طورکلی چهار مدل روش‌ پیش بینی برای بهبود تجارت وجود دارد که به شرح آن‌ها میپردازیم:

مدل سری‌های زمانی

این مدل پیش بینی فروش از داده‌های تاریخی به عنوان اطلاعاتی برای پیش بینی‌های دقیق استفاده می‌کند. برای این نوع پیش بینی باید اطلاعاتی در اختیار داشته باشید؛ مانند داده‌های مرتب شده بر اساس زمان، داده‌های گردآوری شده در دوره‌ها و زمان‌های مختلف.

مدل اقتصادسنجی

کسانی که در امر اقتصاد فعالیت دارند با این روش تغییراتی را پیش‌بینی می‌کنند که ممکن است در عرضه و تقاضا و قیمت‌ها اتفاق بیفتد. این مدل با استفاده از داده‌های پیچیده و به‌ همراه دانش و ادغام آن‌ها، فرآیند پیش‌بینی فروش را انجام می‌دهد. این‌ مدل پیش‌ بینی، پیش‌ بینی‌هایی در رابطه با تحولات اقتصاد در آینده انجام می‌دهد.

مدل پیش ‌بینی قضاوتی

در این مدل پیش بینی، از داده‌ها، مدارک ذهنی و شهودی برای انجام پیش‌ بینی استفاده می‌کنند. این نوع از پیش‌بینی، زمانی کاربردی است که هیچ اطلاعاتی به عنوان مرجع پیش ‌بینی در دسترس نباشد. این مدل از پیش ‌بینی فروش رویکردی بر پایه ذهن و شهود دارد اما دارای برخی متغیرها و محدودیت‌ها است. با دستیابی به اطلاعات جدید دقت آن افزایش خواهد یافت و از مزیت‌های این ‌روش آن است که گروهی از افراد متخصص درباره موضوع مورد نظر تبادل نظر می‌کنند و دیدگاه‌هایی را ارائه می‌دهند که هیچ مدل محاسبه‌گری نمی‌تواند آن را انجام دهد.

پیش‌ بینی روش دلفی

این روش بر اساس اطلاعات گروهی از متخصصان انجام می‌شود. این نوع پیش بینی فروش به این‌ صورت است که گروهی از متخصصان برای دستیابی به پیش‌بینی‌های دقیق در دوره‌های پیوسته به برخی از سوالات پاسخ می‌دهند تا به پاسخ صحیح برسند. در این مدل، کیفیت اطلاعات در هر دوره تغییر می‌کند، زیرا متخصصان بیانات یکدیگر را شنیده و در نظرات خود تجدید نظر می‌کنند.

اهمیت پیش بینی فروش

فروش مهم‌ترین مسئله در بقای یک کسب و کار است. پس مهم است که پیش ‌بینی فروش دقیق و درستی از اوضاع آینده کسب وکار خود داشته باشیم و طبق آن برنامه‌ریزی کنیم‌. این کار کمک می‌کند تا احتمالاتی که در آینده ممکن است با آن رو به رو شوید را شناخته و بر طبق آن کار کنید. به عنوان مثال اگر پیش بینی به شما بگوید که دو ماه دیگر میزان فروش شما ۳۰ درصد افزایش پیدا می‌کند، این امکان را به شما می‌دهد تا برای آن شرایط آماده شوید، میزان تولید خود را افزایش داده، برای جذب نیروی کار اقدام کنید یا تجهیزات، موجودی و محل کار خود را فراهم کنید.

هر چه کسب و کارها گسترش پیدا می‌کنند، روش‌های پیش ‌بینی فروش جایگاه مهم‌تری می‌یابند. برای ارتقای کسب و کار، استفاده از مدل‌های پیش ‌بینی فروش امری ضروری است تا به پایداری و اعتلای تجارت شما کمک کند. پیش‌بینی فروش سبب می‌شود تا کسب و کارها با بهره‌وری بالا، صرفه‌جویی در هزینه‌ها، جلوگیری از هدر رفت سرمایه، افزایش سود و ارائه خدمات بهتر به مشتری مدیریت شوند. پیش ‌بینی فروش تعیین می‎کند که چه اقداماتی را باید برای بهبود آینده‌ کسب و کار خود انجام دهید.

برنامه فروش موفق چگونه تهیه می‌شود؟ نکات مهم برای موفقیت در فروش

پیش بینی مراحل فروش

یکی دیگر از روش‌هایی که می‌تواند ما را در رشد کسب و کارهایمان یاری کند، استفاده از شیوه پیش بینی مراحل فروش است. در این روش شما با استفاده از اطلاعات موجود در مورد بازار و مشتریان خود، باید پیش بینی کنید که با طی کردن چه مراحلی در فروش می‌توانید به سود بیشتری دست یابید. استفاده از منابع دست اول و به روز یکی از مهمترین فاکتورهای در پیش بینی مراحل فروش یه خدمت یا کالا است که کسب و کارها در جهت کاهش هزینه های سربار و افزایش سود قبل از هر اقدامی آن را بررسی می‌کنند.

ابزار پیش بینی فروش

در این شیوه ابزارهایی برای ذخیره‌سازی و بازاریابی اطلاعات وجود دارند که در ادامه به معرفی و شرح آن‌ها می‌پردازیم.

پلتفرم‌های تحلیل فروش

ابزارهای تحلیل فروش می‌توانند داده‌های محصولات و خدمات را به شکل گسترده ترکیب کنند، مقیاس‌ها را پیش ‌بینی و تحلیل‌های عمقی ارائه دهند.

ابزارهای امتیازدهی سرنخ

این‌ ابزارها از پیش بینی فروش کمک می‌کنند تا فرصت‌های فروش ارزشمند را شناسایی و اولویت‌بندی کنید. با این‌ ابزارها می‌توانید مشتری‌های بالقوه را براساس فعالیت دسته‌بندی کنید و تمامی تماس‌های مرتبط را هم رتبه‌بندی کنید. با کمک ‌این‌ ابزارها می‌توان‌ کمپین‌ها را بخش‌بندی کرد و میزان‌ تعاملات و علاقه‌مندی‌های مشتری‌ها را شناسایی و طبقه‌بندی کرد.

ابزارهای مدیریت پروژه

این‌ ابزارها کمک می‌کنند تا اعضای تیم به خوبی روی وظایف خود متمرکز شوند و منابع کافی برای به اتمام رساندن پروژه را در اختیار داشته باشند. این ابزارها از پیش بینی فروش سبب حذف بخش زیادی از فرایندهای دستی می‌شوند و تعاملات با سایر تیم‌ها را ارتقا می‌بخشند.

نرم افزارهای حسابداری

اگر هدف شما از پیش ‌بینی فروش فقط کسب درآمد بیشتر است، می‌توانید از نرم ‌افزارهای حسابداری استفاده کنید. ولی این نرم ‌افزارها نمی‌توانند هزینه‌های جانبی را هم که کسب و کار برای شما دارد، پیش بینی کنند.

فاکتورهای تاثیرگذار در پیش بینی فروش

با اینکه برخی از روش‌های پیش ‌بینی فروش بسیار دقیق و جامع هستند ولی در این میان ممکن است برخی عوامل وجود داشته باشند که تاثیر مثبت یا منفی بر پیش ‌بینی بگذارند. عوامل موثر در پیش ‌بینی فروش شامل موارد زیر هستند.

شرایط اقتصادی

کاملا روشن است که شرایط اقتصادی جامعه بر هر کسب و کاری و به طور کلی بر بازار تجارت تاثیرگذار است. اگر ناگهان رکودی در اقتصاد به وجود آید، صاحبان کسب و کار و همچنین مردم ممکن است تا حدودی سرمایه خود را از دست بدهند و تمایل چندانی به خرید نداشته باشند. در مقابل اگر اقتصاد یک کشور پررونق و قوی باشد، میزان خرید و فروش، گردش مالی و سرمایه‌گذاری قطعا بیشتر است.

تغییرات خط مشی

تغییراتی که بر اثر سیاست‌های مختلف یا وضع قوانین جدید به وجود می‌آیند و بر رونق کسب و کارها یا رکود آن‌ها تاثیر مستقیم دارند؛

بنابراین مهم است که این گونه تغییرات هم در پیش بینی‌ فروش در نظر گرفته شوند.

تغییرات در صنعت

هر صنعتی محصولاتی مختص به خود را دارد که توسط سازمان‌های مختلف تولید می‌شوند. عواملی مثل ظهور فناوری‌های جدید، تغییر در طراحی، اجرای کمپین‌های تبلیغاتی توسط رقبا و یا ورود کسب و کارهای جدید می‌تواند بر نتیجه پیش‌ بینی فروش تاثیرگذار باشد.

تغییرات محصول

تغییراتی که در تولید و ارائه محصول اعمال می‌کنید می‌تواند بر شدت وقوع پیش ‌بینی شما تاثیرگذار باشد. این تغییرات می‌تواند شامل افزایش تقاضا، حذف یک ویژگی ناکارآمد یا حذف باگ‌ها باشد که بر فروش شما تاثیر مستقیم دارد.

روش‌های پیش بینی فروش

در پیش بینی فروش چندین روش مختلف وجود دارد. بسیاری از کسب وکارها از دو یا چند روش هم‌زمان استفاده می‌کنند؛ پس در این روش آن‌ها طیف وسیعی از پیش بینی‌ها را در نظر خواهند گرفت. در ادامه به شرح این روش‌ها پرداخته خواهد شد.

نظرات نمایندگان فروش

برخی از مدیران‌ کسب و کار با پرسیدن نظر کارشناسان فروش خود پیش بینی فروش انجام‌ می‌دهند. ولی این روش خیلی توصیه نمی‌شود چون نمی‎توان در این روش پیش بینی ثابت و دقیقی ارائه کرد.

استفاده از داده‌های تاریخی

این شیوه از روش‌های پیش بینی فروش به این گونه است که عملکرد گذشته خود را با شرایط مشابه در زمان حال مقایسه می‌کنید و به پیش بینی نسبتا دقیقی می‌رسید. ولی چند مسئله در این روش نادیده گرفته می‌شود مثل تعداد نمایندگان فروش در سال گذشته و زمان حال یا نحوه عملکرد رقبا در حال حاضر نسبت به سال‌های گذشته.

استفاده از مراحل معامله

در این‌ روش احتمال انجام‌ معامله در هر مرحله از فروش را به طور اختصاصی بررسی می‌کنید. در هر زمان که مایل بودید این احتمال را در اندازه یک فرصت ضرب کنید تا برآوردی از درآمد احتمالی به دست آورید.‌ این‌ روش پیش بینی فروش دقیق و انجام آن هم ساده است اما ایراد این روش آن است که سن فرصت فروش، ارزیابی نخواهد شد. به عنوان مثال اگر دو فرصت فروش رزرو شده باشد، اما یکی سه ماهه و دیگری سه هفته‌ای باشد، آیا امکان بسته شدن آن‌ها به همان اندازه است؟

پیش بینی چرخه فروش

یک شیوه از روش‌های پیش بینی فروش جایگزین که با استفاده از سن فرصت فروش، قدرت بازار را ارزیابی می‌کند. در این‌ روش باید مدت زمانی را که یک معامله در خط فروش بوده است با زمان‌های عادی که برای بستن معامله طول می‌کشد، مقایسه کرد. اگر شما محصولات یا خدمات متفاوتی ارائه می‌دهید، نیاز است ابتدا آن‌ها را دسته بندی کرده و هرکدام را به طور جدا بررسی کنید تا احتمال انجام معامله را به دست آورید. در این روش از پیش بینی دقت کنید داده‌ها باید دقیق باشند و همه باید ثبت شوند تا بتوان به نتایج دقیقی رسید. این اطلاعات با نرم ‌افزارهای CRM به راحتی قابل ثبت و ضبط هستند.

چرخه فروش چیست ؟ (مراحل هفتگانه چرخه فروش)

پیش بینی خط فروش

این نوع پیش بینی فروش روشی بسیار دقیق است ولی باید اطلاعات به صورت دقیق وارد شوند؛ این روش هر فرصتی که در خط فروش شما وجود دارد را بررسی می‌کند و اطلاعات مورد نیاز مثل سن، نوع معامله، مرحله معامله را تجزیه و تحلیل می‌کند. این شیوه باید توسط ابزارهای سفارشی انجام شود و روشی پیچیده است.

استفاده از مدل پیش بینی سفارشی

این روش ترکیبی از تمام روش‌های مختلف پیش بینی فروش است. این شیوه شبیه به پیش بینی خط فروش است اما بسیار پیچیده‌تر. برای انجام این نوع پیش بینی‌ها باید از نرم‌افزارهای مخصوص کمک بگیرید و همچنین به داده‌های درست و دقیقی نیاز دارید که باید وارد نرم افزار کنید. اگر این شرایط برای شما مهیاست، این روش پیش بینی، بهترین و دقیق‌ترین ‌روش پیش بینی برای رشد تجارت شما خواهد بود.

نرم ‌افزار پیش بینی فروش

در این بخش به معرفی چند نرم افزار پیش‌بینی فروش پرداخته خواهد شد.

سیستم CRM

نرم‌افزارهای crm در جهت ذخیره‌سازی و بازیابی اطلاعات استفاده می‌شوند. این نرم‌افزار با ادغام اطلاعات، پیش بینی فروش را انجام می‌دهند. نرم افزارهای crm قابلیت‌هایی همچون پیگیری سرنخ، آنالیز قیف فروش، ترتیب فراخوانی و گزارش‌دهی را در اختیار کاربر قرار می‌دهند که البته  دارای ویژگی‌های بسیار زیاد دیگری هم هستند.

قیف فروش چیست ؟

نرم افزار Excel

نرم افزار اکسل برای کسب و کارهای نوپا و کوچک که در هنگام شروع محصولات و خدمات زیادی ندارند بسیار مناسب است و می‌تواند پیش بینی فروش خوبی را ارائه دهد. نرم‌افزار اکسل علاوه بر اینکه ارزان قیمت و بسیار منعطف است، نمودارهای‌ بی‌نظیری هم می‌سازد. اما به دلیل اینکه وارد کردن اطلاعات در این نرم افزار باید به صورت دستی انجام ‌شود، احتمال خطا بالا خواهد بود و همچنین وارد کردن اطلاعات به شیوه دستی زمان بیشتری را هم نیاز دارد؛ بنابراین این نرم افزار پیش بینی فروش برای کسب و کارهای بزرگ و گسترده چندان مناسب نیست.

سوالات متداول

۱. پیش بینی فروش چیست؟

پیش‌بینی فروش در اصل یعنی پیش‌بینی درآمد فروش در آینده که بر اساس داده‌های تاریخی، روند پیشرفت صنعت و میزان‌ فروش فعلی صورت می‌گیرد.

۲. انواع مدل‌های پیش بینی فروش کدامند؟

مدل‎های سری‌های زمانی، قضاوتی، اقتصاد سنجی و غیره

۳. ابزارهای پیش بینی فروش کدامند؟

ابزارهای مدیریت پروژه، امتیاز دهی سرنخ، پلتفرم‌های تحلیل فروش، حسابداری.

جمع بندی

امروزه به دلیل بازار پرهیاهوی تجارت و کسب وکارها، استفاده از شیوه پیش بینی فروش یک روش بسیار ضروری، هوشمندانه و کاربردی به شمار می‌آید. این شیوه دارای ابزارها و مدل‌های بسیار زیادی است که بهره‌گیری از هر کدام نیاز به مطالعه و دانش ویژه‌ای دارد. بدین منظور برای آگاهی بیشتر از نحوه استفاده از این شیوه یا تهیه نرم افزار پیش بینی فروش می‌توانید با کارشناسان ما از طریق راه‌های مندرج در سایت ارتباط برقرار فرمایید.

نرم افزار CRM اورست

۵/۵ - (۱ امتیاز)

دیدگاه‌ خود را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.

اسکرول به بالا