فروش رگ حیاتی هر سازمان است و مدیریت فروش ( sales management ) یکی از مهم‌ترین وظایف هر کسب و کار است. نقش تیم فروش بیش از هر گروه دیگری در یک سازمان مهم است، زیرا تأثیر مستقیمی بر درآمد سازمان دارد. یکی از مهم‌ترین وظایفی که شما به عنوان مدیر فروش دارید، راه‌اندازی و اجرای فرآیند مدیریت فروش برای کسب و کارتان است.
در سال‌های اخیر، این فرایند به طور چشم‌گیری تغییر کرده است، زیرا اکثریت قریب به اتفاق فروش‌ها به صورت آنلاین یا تلفنی انجام می‌شود و سیستم‌های مدیریت فروش به لحاظ تکنولوژیکی پیچیده‌تر شده‌اند. در این مقاله به بررسی اینکه sales management چیست، وظایف مدیریت فروش چه چیز است، فرآیند مدیریت فروش شامل چه مراحلی است و بسیاری اطلاعات دیگر می‌پردازیم.
مدیریت فروش چیست
مدیریت فروش فرآیند برنامه‌ریزی، جذب نیرو، آموزش، سازماندهی، نظارت و هماهنگی نیروهای فروش سازمان است. مدیر فروش مسئول مدیریت نیروهای فروش، تعیین اهداف برای تیم، برنامه‌ریزی و کنترل کل فرآیند فروش و در نهایت اطمینان از اجرای درست چشم‌انداز تیم است.
مزایای مدیریت فروش موثر
sales management اگر به صورت مؤثر انجام شود، دارای مزایای زیادی است که از جمله آن‌ها می‌توان به موارد زیر اشاره کرد:
- افزایش درآمد فروش و سودآوری
- بهبود قابلیت اطمینان پیش‌بینی فروش
- رضایت و وفاداری بهتر از سوی مشتریان و کارکنان
- کاهش جابجایی کارکنان و در نتیجه کاهش هزینه‌های استخدام و نگهداری
- افزایش بهره‌وری به ازای هر کارمند
وظایف مدیریت فروش
sales management به معنای برنامه‌ریزی دقیق، تعیین اهداف و نظارت بر کارایی فرآیند فروش است. همچنین اطمینان از این است که نمایندگان فروش کار خود را عالی انجام می‌دهند. در ادامه عملکردها و وظایف مدیریت فروش را با جزئیات بیشتری بررسی می‌کنیم.
برنامه فروش موفق چگونه تهیه می‌شود؟ نکات مهم برای موفقیت در فروش
تعیین اهداف
ایجاد اهداف غیر واقعی می‌تواند تأثیر منفی بر شرکت شما داشته باشد. به همین دلیل باید اهداف درست و واقع‌بینانه‌ای را برای دستیابی انتخاب کنید. از گزارش‌های تیم فروش خود برای شناسایی هدفی که امکان دستیابی به آن وجود دارد استفاده کنید. با این حال، به یاد داشته باشید که عملکرد قبلی لزوماً اقدامات آینده مشتریان شما را پیش‌بینی نمی‌کند.
شناسایی سرنخ‌های با کیفیت
یکی از وظایف مدیریت فروش این است که مطمئن شود فروشندگان می‌توانند رویکردی منحصر به فرد برای هر یک از مشتریان بالقوه پیدا کنند و به سرعت وارد عمل شوند. مطمئن شوید که تیم فروش شما می‌تواند سرنخ‌های با کیفیت را شناسایی و آن‌ها را تبدیل به مشتری کند.
بهبود کارایی فرآیند فروش
شناسایی سرنخ‌های خوب یکی از راه‌های بهینه سازی فرآیند فروش است. شما می‌توانید از یک نرم‌افزار استفاده کنید تا بتوانید به افرادی که یک فرآیند خاص را بهتر درک می‌کنند، وظایف خاصی را محول کنید. به عنوان مثال اگر کاربران وارد سایت شما می‌شوند و به محصول شما علاقه نشان می‌دهند، بهتر است آن‌ها را به یک نماینده فروش اختصاص دهید که دانش عمیقی از محصولات دارد و می‌تواند از ابتدایی‌ترین اطلاعات تا اطلاعات تخصصی را به آن‌ها ارائه دهد.
نظارت بر عملکرد فروشندگان
برای مشاهده پیشرفت در کار تیم خود، باید عملکرد فروشندگان خود و ارزشی که به دست می‌آورند را ردیابی کنید. می‌توانید به اعضای تیم خود در ازای عملکرد خوب پاداش دهید. همچنین می‌توانید افرادی که عملکرد ضعیفی دارند را با آموزش‌های مرتبط قوی کنید.
تجزیه و تحلیل گزارش‌ها
گزارش‌ها برای جمع‌آوری اطلاعات و تصمیم‌گیری اهمیت زیادی دارند. هنگام تعیین وظایف و اهداف برای تیم‌های فروش، داده‌های دریافتی را در نظر بگیرید. علاوه بر این، به دنبال چیزهایی باشید که مانع دستیابی به اهداف شرکت شما می‌شوند.
تکنیک‌های مدیریت فروش
sales management موثر نیازمند رویکردی اندکی متفاوت از مدیریت بخش‌های دیگر است. سعی کنید قوانین زیر را هنگام مدیریت تیم فروش خود به کار ببرید:
- ساده صحبت کنید: بهترین رویکرد برای sales management این است که با تیم فروش صادق باشید. ممکن است در نهایت با فروشندگان خود بحث و جدل بیشتری داشته باشید، اما در نهایت به نتیجه خوبی می‌رسید.
- به نظرات تیم خود توجه کنید: اگر به تغییر خط مشی یا کمپین جدیدی فکر می‌کنید، تیم خود را گرد هم بیاورید و نظر آن‌ها را بخواهید و آن نظرات را جدی بگیرید.
- رویکردهای جدید را به تفصیل توضیح دهید: وقتی شما یا مدیران ارشد تغییری ایجاد می‌کنند که بر تیم فروش تأثیر می‌گذارد، توضیح دهید که چرا این تغییر را ایجاد می‌کنید و چرا فکر می‌کنید رویکرد جدید بهتر عمل می‌کند.
- با همه فروشندگان خود به یک اندازه خوب رفتار کنید.
- بازخورد مثبت بدهید: اگر یک فروشنده عملکرد خوبی دارد، هم به صورت خصوصی و هم در مقابل تیم از او تمجید کنید.
فرایند مدیریت فروش ( Sales Management Process )
فرآیند فروش به مجموعه‌ای از فعالیت‌های برنامه‌ریزی‌شده در هر مرحله از فروش گفته می‌شود که به عنوان یک نقشه راه برای پیش بردن رو به جلوی فروش استفاده می‌شود. فرآیند فروش با تماس با یک سرنخ شروع می‌شود و با بسته شدن معامله به پایان می‌رسد. فرآیند مدیریت فروش در واقع مدیریت فرآیند فوق است.
به عنوان یک مدیر فروش، باید فرآیند فروش را تعریف و مدیریت کنید. فرآیند مدیریت فروش تضمین می‌کند که مجموعه اهداف خاص خود را در هر مرحله از فروش برآورده می‌کنید و بدون هیچ مانعی جریان فروش را پیش می‌برید.
مراحل فرایند مدیریت فروش
به طور کلی، مدیران فروش حداقل چهار جزء اصلی را در فرآیند فروش مدیریت می‌کنند: افراد، استراتژی‌ها، فعالیت‌ها و گزارش‌ها که چهار مرحله فرآیند مدیریت فروش را تشکیل می‌دهند. در ادامه آن‌ها را بررسی می‌کنیم.
استخدام تیم فروش و مدیریت افراد
اولین مرحله از Sales Management Process، استخدام یک تیم فروش قوی است. برای این کار مدیر باید شرح شغل قوی بنویسد؛ با نامزدهای واجد شرایط مصاحبه کند و با منابع انسانی برای ایجاد برنامه‌های پاداش فروش همکاری کند. این مرحله شامل مدیریت افراد یعنی آموزش فروش و مربیگری، تیم‌سازی و تقویت روحیه هم می‌شود.
توسعه و مدیریت استراتژی فروش
مدیران فروش مسئول تعیین چشم‌انداز و استراتژی برای فروش خود هستند. یکی از بخش‌های حیاتی این امر، ایجاد فرآیند فروش است که تیم را در جهت تحقق اهداف یکسان، همسو نگه می‌دارد. فرآیند فروش به مدیریت این امکان را می‌دهد که ناکارآمدی‌ها را شناسایی کند و متوجه شود که تیم در کجا می‌تواند پیشرفت کند.
مدیریت فعالیت‌های فروش
مدیران فروش مسئول نظارت بر کل فعالیت‌های روزانه تیم فروش خود هستند که از جشن گرفتن بردها تا درک باخت‌ها و حمایت از تیم به عنوان یک مدیر را شامل می‌شود.
مدیریت گزارش فروش
آخرین مرحله در فرآیند مدیریت فروش، تجزیه و تحلیل و ارائه گزارش فعالیت‌های فروش است. مدیران فروش باید یک فرآیند گزارش‌دهی سیستماتیک ایجاد کنند تا تیم فروش دقیقا بدانند کجا و چه زمانی مورد ارزیابی قرار می‌گیرند و چگونه می‌توانند عملکرد خود را بهبود دهند. همچنین مدیران فروش مسئول استفاده از این داده‌ها برای پیش بینی درآمد فروش آینده و به‌روزرسانی استانداردها و اهداف تیم هستند.
ابزار مورد نیاز مدیریت فروش
ابزارهای مدیریت فروش می‌توانند کار شما را ساده کنند، به شما کمک کنند وظایف و مسئولیت‌های خود را با کارایی بیشتری انجام دهید؛ تاثیر بیشتری بر تیم خود داشته باشید و به رهبر قوی‌تری تبدیل شوید. برخی از مهم‌ترین ابزارهای مورد نیاز برای sales management عبارتند از:
- اتوماسیون بازاریابی: این نوع نرم افزار به شرکت‌ها این امکان را می‌دهد که گردش کار بازاریابی را ساده کرده و استراتژی بازاریابی خود را با خودکارسازی وظایف بازاریابی مانند بازاریابی ایمیلی، پست‌های شبکه‌های اجتماعی و تولید سرنخ بهینه کنند.
- :CRM نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) به مدیریت روابط کسب و کار شما با مشتریانتان کمک می‌کند. این ابزار به شما کمک می‌کند تا مشتریان موجود را پیگیری کنید، روابط با مشتری را بهبود دهید، حفظ مشتری را بهبود بخشید، در صدر تلاش‌های فروش و بازاریابی قرار بگیرید و ارتباطات را خودکار کنید.
- هوش فروش: نرم افزار هوش فروش به طیف وسیعی از فناوری‌ها اشاره دارد که به فروشندگان کمک می‌کند اطلاعات مربوط به کسب‌وکار روزانه مشتریان بالقوه و مشتریان فعلی را پیدا، نظارت و درک کنند.
- آنالیتیکس فروش: نرم افزار آنالیتیکس فروش اصطلاحی است که برای توصیف ابزارها و سیستم‌هایی استفاده می‌شود که متخصصان و مدیران فروش را قادر می‌سازند تا به طور موثر عملکرد فعالیت‌های فروش خود را ردیابی، ارزیابی و ارتقا دهند، در حالی که روندها و نتایج را پیش‌بینی می‌کنند و بینش‌های مرتبط را پیدا می‌کنند.
جنبه‌های کلیدی در مدیریت فروش
سه جنبه کلیدی sales management عبارتند از:
- عملیات فروش
- استراتژی فروش
- تجزیه و تحلیل فروش
استراتژی مدیریت فروش
هفت استراتژی مدیریت فروش که به فروشندگان کمک می‌کند رشد کنند، انگیزه داشته باشند، مورد حمایت قرار گیرند و از همه مهمتر، معاملات بیشتری را ترتیب دهند به صورت زیر است:
- میزان پورسانت را به صورت دقیق مشخص کنید: مشخص کردن جزئیات دقیق حقوق پایه و پورسانت برای فروشندگان بسیار مهم است.
- انگیزه دادن: به عنوان یک مدیر فروش، شما مسئول انگیزه دادن به فروشندگان خود هستید. از آن‌ها بپرسید که چه چیزی به آن‌ها انگیزه می‌دهد تا بتوانید تعاملات خاصی را با ترجیحات آن‌ها تنظیم کنید.
- گزارش فروش و درآمد ایجاد کنید: به عنوان یک مدیر فروش، وظیفه شما این است که داده‌ها را جمع‌آوری و تجزیه و تحلیل کنید تا موفقیت‌های خود را به صورت جداگانه و کلی بررسی کنید.
- فرآیند فروش را ارزیابی و تطبیق دهید: تیم‌های فروش قوی تقریباً همیشه یک فرآیند فروش یا چارچوبی دارند که فروشندگان آن‌ها را دنبال می‌کنند و مشتریان بالقوه را به مشتریان دائمی و وفادار تبدیل می‌کنند.
سخن پایانی
sales management فرآیند استخدام، آموزش و انگیزه دادن به کارکنان فروش، هماهنگی عملیات در بخش فروش و اجرای یک استراتژی فروش منسجم است که درآمد کسب و کار را مدیریت و تضمین می‌کند. فروش برای هر کسب و کاری بسیار مهم است و مدیریت فرآیند فروش برای موفقیت کسب و کارها لازم است.
